药企进行医药招商需创新实力

　　医药招商要获得更好的招商效果发展自己，更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品，还需要在自身的核心竞争力上下功夫。很多医药招商企业有着这样的认识误区，我们底子薄、资金少、无法做产品研发和产品创新。其实不然，这是曲解了产品创新.在核心力营销体系中，我们认为，制药业的研发/创新分为三种类型。　　

　　基于技术层面的产品创新

　　即原创性新药。以辉瑞为例，从1849年诞生起，以驱虫药“山道年塔糖”起家，再到柠檬酸、青霉素、土霉素，又通过自主开发、产品并购，获得立普妥、络活喜、左洛复等产品。有研发报告称，辉瑞后续产品线处于临床阶段的有60个药物之多。但是，中国多数制药企业，做原创性新药，有几大壁垒：资金不足、决心不够、目标不明、根基不牢，配置不全。　　

　　当前只有少数医药招商企业，有能力开展研发驱动策略，化学药中的先声药业、恒瑞药业及老牌实力药企等；中药中的康缘、宛西、天士力、神威等。而要想从万千画作中甄选“蒙娜丽莎”，还需要：厘清战略市场，畅通融资渠道，确定研发模式，整合全球资源，健全知识产权保护手段等。　　

　　医药招商基于竞争层面的创新

　　即跟进性的仿创药。这种策略的要义是，做“模仿秀”起家，但要实现超越。要“ME-TOO”，更要“ME-BETTER”。松下奉行“只改进不发明”的原则超越索尼；娃哈哈也是从跟进创新到自主创新；印度的南新、瑞迪、西普拉等企业，日本的武田、三共、住友等企业，该是中国药企的榜样。其思路是，以不侵犯别人专利权为前提，以率先创新者为参照物，借鉴其创新构思和创新行为，购买或破译其技术秘密，通过工艺改进、质量完善、成本控制等，开发仿创新药，展开市场竞争。作为仿创药，盐酸雷尼替丁和萘普生的全球销售额，都远远超过其原型西咪替丁和布洛芬，模仿秀最终成为大明星。　　

　　基于消费者需求的创新

　　其根本是，精确锁定目标顾客，并详尽地摸清目标顾客用药行为与动机，在现有药物基础上，做技术上、价格上、工艺上、营销上的支持，使之疗效、安全性、方便性提升，最终实现价值创新，打开新市场。就如德鲁克所言：创新就是改变消费者从资源中获得的价值和满足。　　

　
　　医药招商企业开发新用途：辉瑞新药西地那非，本是治疗心绞痛，但效果不理想，却意外发现其具有促发勃起的“副作用”，于是辉瑞让副作用喧宾夺主，最终成就“伟哥”霸业；阿司匹林，百年来则从解热镇痛药，又进入到预防冠心病、癌症市场，长盛不衰；桂枝茯苓胶囊获批乳腺小叶增生、前列腺增生新适应症，使产品获得新的增长空间。　　

　　产品组合创新：辉瑞公司把降脂药立普妥和降压药络活喜结合成新药；白加黑配方增减创造昼夜分服的感冒药等。产品剂型创新：天士力凭借丹参滴丸剂型占据心脑血管病市场，六味地黄丸的软胶囊、滴丸剂型等也在图谋颠覆市场旧格局。产品包装创新：如三精的蓝瓶，眼药水的单只给药等。产品口味创新：如针对儿童定位的产品，进行果味、巧克力味的开发。　　

　　当然，上述产品层面的创新，还需要医药招商产品定位、终端选择、传播诉求、价格策略等方面的配套支持。事实上，“产品”和“创新”都是复合型的概念，一种仿制药，如果企业能通过规模制造实现低成本战略，从而以更低的价格提供给消费者；或者企业通过广覆盖的渠道送到便于消费者购买；抑或是在消费者使用过程中提供到位的指导和售后服务，我们可以认定，这都是产品创新。