医药招商 新药招商做好衔接

　　好的医药招商的新药研发要做到两点，第一是市场前瞻性；第二是学术领先性。第二条基本上研发人员容易做到，也是照这个原则做的，不用担心。第一条就难了。原因有三个，第一是研发人员是技术人员，是从学术出发而不是从营销出发的，他们也没有药品市场操作和销售经验。

　　第二是因为购买产品是企业老板的决策，老板最大的任务是管理，对学术、市场、销售等等都很精通很难，或者原来精通现在医药招商企业大了就荒疏了，也没有精力，所以这个决策前期的调研就落在招商部门的身上。第三是国内的销售基本上是关系营销，市场部不健全不强大，关系营销的成功经验是产品不好都能卖，有了好产品肯定更好卖，没有意识到新药需要大力的学术推广，没有意识到新药需要借助更多的是市场部。

　　这个衔接不是请客吃饭，不是表面上的开会，而是专业理论的衔接，是要知道医生在治疗这个病的时候想什么，缺什么，要什么，担心什么，头疼什么，当然还要知道患者或患者家属在治疗这个病的时候要什么，因为患者要的就是医生头疼的。医药招商企业要做到这一点就要了解医生、了解疾病、了解学术进展、了解目前治疗方案的不足和机会，了解患者需求，要做研究、做调研。

　　医药招商企业的新药营销要点一、产品定位。你是一指禅，一指定乾坤；还是无影掌，漫天花雨打到哪算哪？这很重要，非常重要，对于西药新药品，无影掌绝对不行。比如一个治疗高血压的非常好的产品，说明书就是“降低中重度高血压”，你如果高调宣传“降压效果好”绝对卖不起来，为什么呢？因为没有你见缝插针的缝，年轻男性高血压心率快的要用β阻滞剂；冠心病合并高血压的要用钙拮抗剂；前壁心梗的要用ACEI，合并心衰的要联合利尿剂、β阻滞剂等等，每种用法都有充分的理由，营销时你单纯喊出来降压，来个漫天花雨，结果是哪种情况都没你的份。

　　
　　医药招商新药营销要点二、产品规划。产品定位成了营销一指禅，但身上还有那么多地方不打可惜，别着急，先来个一指禅，等地位稳固了再在其他部位来第二个一指禅，明年再来第三个一指禅，每年都点新穴位，每年都出新观点，这样产品永远不会变老，几年过去以后效果比无影掌的漫天花雨好很多。还能让推广队伍越来越专业。把弹药集中起来就攻打一个山头，打下一个再打一个，钱不多花，效果稳固，做得长久，不会很快变成普药。到底开始点哪个穴位、然后点那个穴位，一步一步如何规划药品的学术布局，需要具体产品具体分析。