药企参加药展 优质客户才是“目标”

　　一个医药展会不能缺少医药客户资源，一个成功的医药展会更不能缺少优质的医药客户资源。在选择客户时要特别注意口服品种和针剂品种客户的差异化以及专科品种和抗生素品种客户的差异化。往往做专科品种和口服品种都需要更耐心更专业，习惯做针剂的客户不一定擅长和喜欢做口服品种，做惯抗生素的客户不一定能做好更具专业性的专科品种。

　　首先应做好医药招商。客户的筛选标准应是具有同类产品的成功操作经验，总代理客户还应具有良好的关系网络，愿意与分司长期共同发展，主动配合公司管理，确保各阶段指标按期达成，实现长期稳定的销售。客户选择标准以最有利于市场长期稳定发展为准，以产品运作实力而不是以保证金和一次打款数额以及与领导的亲疏程度来选择和确定最合适的客户，绝不能追求短期行为和一次性销售。

   
　　其次是地面人员销售，在当地设立办事处，招聘有经验的人员，直接接洽客户是最普遍的销售模式。为做到更有针对性地开发客户，可以从当地的主流商业或医院筛查同类产品做得好的实力客户，或者挂网招标结果中筛查运作较好的医药客户，以升级换代产品，更有竞争力的中标价格、供贷价格和支持服务进行有的放矢的切换。也可以从好客户那里介绍更多的优质客户。另外，多与厂家和销售联系，建立广阔有效的朋友圈。

　   
　　最后是有效的发布信息。可以在报刊杂志和网络上发布及时有效的信息，也可以招开推广会议，通常用直接接触客户的方式比较快也比较有效，发布信息的方式就会消耗资源，不过相对比较来说，网络费用较低，如果公司的财力允许，也可以利用报纸大范围的发布。国药会及一些地方展会也是有效补充客户资源的手段。