OTC营销帮你“销”出好业绩

　　非处方药与处方药（以下简称Rx）是两类不同性质的药品，OTC不需经医生处方，是自我药疗；而Rx的决定使用者主要是处方医生，其营销策略有着本质的区别。制定行动计划，准确了解消费者需求，掌握和运用销售技巧，多满足消费者的需求，对OTC营销起到很大的作用。

　　对消费者进行自我药疗行为和购药心态调查，目的是准确地寻找OTC市场的切入点，科学地制定OTC市场营销决策。假设进行一次感冒患者自我药疗行为和购药心态调查（数据虚拟）。对前来购买感冒药的消费者进行随机调查（调查表见后），并对汇总调查结果进行分析。自我药疗行为和消费者心态调查，可以说是OTC市场营销的第一步。

　　OTC建立在消费者自我判断的基础上选择药品，给厂家提供了直面消费者的机会，如何塑造好企业及产品的形象成为消费者选择与否的重要因素。要想使自己的产品从普通品牌成为名牌，至少要做好以下准备：产品质量过硬、疗效确切、安全、方便。关注、重视公益事业。在传媒上重复自己。注重创名牌，更注重保护名牌。

　　不断探索独具特色的OTC营销方法。通常有加强专业拜访、扩展科室、专业杂志广告、赞助学术活动、多种形式的推广促销会议和直邮覆盖系统等等。根据的特点，其促销重点是消费者教育。

　　信息包括广告，但广告的作用关键是教育，要从单纯的促销转为教育。尤其是当一些Rx转化为OTC时，教育更为重要。WHO总干事曾说"发展中国家对消费者提供的信息不充分，唯一的信息是广告，导致了滥用抗生素"。尽管有失偏颇，但不无道理。因此，广告给消费者的信息应该客观、公正；广告还要与消费者建立感情上的联系。

　　建立新的考核方式，以便于OTC营销考核、监控、自我总结和提高。考核的内容主要包括：药店核查（存货核查）、开场白（开发）、探询（深入调查）、支持/感谢、对冷淡态度的处理、对疑虑的处理、对误解的处理、对产品缺陷的处理、商定销售等等。并可根据考核情况，评定等级，促使忽视消费者需求。