OTC营销 如何把产品渠道“握在手”

　　品牌OTC营销产品的渠道势能。OTC品牌产品，从营销的角度对其进行分类：称之为“大普药”或者“品牌普药”，所谓“大‘普药’”就是通过连续多年的市场培养，成为同类产品中的知名品牌，销量在同类产品中进入前三强，因此具备普药的特点：消费者和渠道终端都广泛认知和认可；价格透明且一路走低；终端铺货广泛且会终端自主购进，消费者指名购买；渠道广泛分销且可以在一、二级渠道构架中自然流通；有仿制品拦截者出现等特征。

　　渠道控制营销的五个关键点

　　渠道整合营销的成败，关键在于生产企业自己的执行力和坚持精神。渠道促销最终必然会形成典型的促销依赖症，形成生产企业和渠道成员博弈的局面，你不给政策我就不进你的货。最后有些企业往往迫于销售压力而让步，其实渠道整合工程的成败主要就是企业自己的决心信心恒心。只要你有决心把控制营销做到底不怕短期内的销售波动，就一定能成功。渠道管控既是系统工程，也是日常工作，必须长期坚持。

　　做好渠道整合和归拢，提高渠道集中度。渠道控制营销一般都应该缩减直接发货回款的一级商数量，目的一是提高渠道集中度，通过规模集中扩大提升渠道经营自己产品的积极性；二是为了便于控制渠道流通区域和价格体系，渠道成员越少，价格体系控制的难度越小，跨区域串货也容易控制；三是渠道成员少了，才能构建起战略合作体系，受到渠道成员的重视，互为VIP。

　　渠道控制OTC营销的关键是构建一个体系和两个规则。首先是构建一个体系：即高效、有序、可控的一二级渠道分销与终端覆盖渠道网络体系。没有秩序，大家都乱卖我们的产品，混乱就是必然。我们必须建立起畅通的渠道流通体系。二是树立两个规则：一是建立强有力的品牌产品的渠道价格价差体系秩序和规则，二是渠道分销流通秩序与规则。大家都按照规定的价格销售，利益都有保证。这也是渠道整合的目的。秩序和规则建立起来了，渠道流通势能也就慢慢形成了。

　　配合渠道整合必须扩大市场容量。我们必须明白，渠道控制营销只是建立起流通秩序，尤其是价格秩序和区域秩序，控制是手段，营销才是目的。控制好了，就可以提升各级渠道成员经营产品的势能和积极性，但有了好的流通秩序后，不见得产品销售规模就一定会扩大，要想持续做大产品的销售，还必须同时通过广告和终端推广队伍，完成纯销的扩大和整个的市场扩容。

　　强力维护好渠道和终端的价格体系、价差就是势能，有钱赚是渠道和终端愿意卖大普药的前提，否则价格卖穿渠道成员没钱赚时，即使是品牌产品，商业渠道也不会愿意卖。此外，市场流通自然竞争的规律是产品价格体系必然是越卖越低，尤其是品牌产品，渠道终端把你当成带货品种和客流品种时，就是频繁那你的产品打价格战。结果是零售价低于你的出厂价。渠道整合要形成流通势能，就必须强力维护渠道一二级流通价格体系和终端零售价格体系。