OTC营销药店的“有效”操作

　　随着渠道的多样化，近年来专门销售药品的药店渠道越来越受到非医药行业快速消费品企业的青睐。本文就食用快速消费品操作药店渠道的专题。从理论角度讲，日用类消费品都适合在药店销售，结合药店消费者的购买动机和购买需求，一般来看，食用类快消品、保健类产品、家用卫生类用品更适合药店的销售。

　　消费者光顾药店消费，出发点现在一般主要体现在如下两个方面：首先是正常的药品购买需求，药店销售和医院的药方相比，药品购买既方　便、又低价，因此日常感冒类或其他常规性的身体不适类药品的购买，药店更有优势一些；其次是医保卡的消费，现在针对医保卡的消费，虽不同区域均有一定的非药品购买禁止刷卡的限制性要求，但这种限制基本都成为一种政策主张，各药店为提升营业额，均会有一些变通性操作。在这种情况下，一些非药品的销售就会更加突出。

　　有数据显示，截至2009年底，全国共有药品批发企业1.3万多家；药品零售连锁企业2149家，下辖门店13.5万多家，零售单体药店25.3万多家，零售药店门店总数达38.8万多家。如此庞大的终端数量自然会形成一些具有行业特点的操作模式，但总体而言，药店渠道的操作与其他传统渠道，如商超等的模式差异不大，对于食用类快速消费品品来说更加如此。药店的物流配送有总仓配送模式，也有单店配送方式，结款账期也与传统卖场无太大差异，具体情况与客情及谈判结果、合作双方实力对比等均有一定关系。

　　当然，针对是否操作药店渠道，也有部分厂商会产生混淆产品类别属性的担忧，由于药店渠道的属性暗示作用，可能会让部分消费者对一些常规产品的购买产生退缩。但一般来看，这种担心的必要性并不是很大，随着药店渠道的开放，消费者对大众类产品在药店销售已越来越习惯。

　　针对药店渠道的日常促销，也比较具有特点，一般情况下，药品做促销的几率较食品类产品低很多，因此药店很少有如卖场般的阶段性吸引顾客行为，对于食品类供应商来说，这不能不说是一个机会.。目前，药品销售的百分之七十六在各类医疗机构，百分之二十四是在社会药店，其实药店对增大人流、提升生意额等方面也均有着明显的需求，若供应商和药店能配合适当，沟通明确，利用药店终端开展促销活动不但可规避更多的同类产品竞争，而且对品牌传播、生意额提升等均能取得更加显著的效果。