OTC药店的“具体实践”

　　从理论角度讲，日用类消费品都适合在OTC药店销售，结合OTC药店消费者的购买动机和购买需求，一般来看，食用类快消品、保健类产品、家用卫生类用品更适合OTC药店的销售。消费者光顾OTC药店消费，出发点现在一般主要体现在如下两个方面：首先是正常的药品购买需求，OTC药店和医院的药方相比，药品购买既方便、又低价，因此日常感冒类或其他常规性的身体不适类药品的购买，OTC药店更有优势一些。

　　其次是医保卡的消费，现在针对医保卡的消费，虽不同区域均有一定的非药品购买禁止刷卡的限制性要求，但这种限制基本都成为一种政策主张，各OTC药店为提升营业额，均会有一些变通性操作。在这种情况下，一些非药品的销售就会更加突出。

　　有数据显示，截至2009年底，全国共有药品批发企业1.3万多家；药品零售连锁企业2149家，下辖门店13.5万多家，零售单体OTC药店25.3万多家，零售药店门店总数达38.8万多家。如此庞大的终端数量自然会形成一些具有行业特点的操作模式，但总体而言，药店渠道的操作与其他传统渠道，如商超等的模式差异不大，对于食用类快速消费品品来说更加如此。

　　对于食品类厂商来说，开拓药店渠道自然可成为在经营其他渠道基础上的补充，也能提升品牌形象展示。现在，也有部分区域出现专业的药店渠道专营商，这种情况与该区域药店的规模和数量有关，对于部分药店渠道极不发达的区域，很难靠专营药店维持经营或实现规模化发展。

　　
　　当然，针对是否操作OTC药店渠道，也有部分厂商会产生混淆产品类别属性的担忧，由于OTC药店渠道的属性暗示作用，可能会让部分消费者对一些常规产品的购买产生退缩。但一般来看，这种担心的必要性并不是很大，随着药店渠道的开放，消费者对大众类产品在OTC药店的销售已越来越习惯。

   
　　对目标市场药店的分布情况、经营品项、合作模式、药店生意状况等综合情况做相对详细的调研。按照现在情况来看，各地区间药店的经营形式、尤其非药品类产品的销售情况很不平衡。

　　
　　确定了目标店面后，供应商最好组织专业的人员或团队（团队规模视生意量和店面规模而定）专业负责这类店面的生意开拓和维护。为规范行业现状，提升竞争力，中国From EMKT.com.cn商务部于去年发布了《全国药品流通行业2011-2015发展规划纲要》，其中明确提出未来五年将“发展形成1-3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业；药品批发百强企业的年销售额将占药品批发总额的85%以上，药品零售连锁百强企业的年销售额将占药品零售企业销售总额的60%以上；连锁OTC药店占全部零售门店的比重将提高到2/3以上。”

　　针对OTC药店渠道的日常促销，也比较具有特点，一般情况下，药品做促销的几率较食品类产品低很多，因此药店很少有如卖场般的阶段性吸引顾客行为，对于食品类供应商来说，这不能不说是一个机会。