OTC营销药店的“开店步骤”

　　一、什么产品适合在药店渠道销售

　　
　　从理论角度讲，日用类消费品都适合在OTC营销药店销售，结合药店消费者的购买动机和购买需求，一般来看，食用类快消品、保健类产品、家用卫生类用品更适合药店的销售。消费者光顾药店消费，出发点现在一般主要体现在如下两个方面：首先是正常的药品购买需求，药店和医院的药方相比，药品购买既方便、又低价，因此日常感冒类或其他常规性的身体不适类药品的购买，药店更有优势一些；其次是医保卡的消费，现在针对医保卡的消费，虽不同区域均有一定的非药品购买禁止刷卡的限制性要求，但这种限制基本都成为一种政策主张，各药店为提升营业额，均会有一些变通性操作。在这种情况下，一些非药品的销售就会更加突出。

　　
　　二、药店渠道的操作模式如何，是否有诸如进场费之类的费用，物流配送、结款等环节如何操作

　　
　　有数据显示，截至2009年底，全国共有药品批发企业1.3万多家；药品零售连锁企业2149家，下辖门店13.5万多家，零售单体药店25.3万多家，零售药店门店总数达38.8万多家。如此庞大的终端数量自然会形成一些具有行业特点的操作模式，但总体而言，药店渠道的操作与其他传统渠道，如商超等的模式差异不大，对于食用类快速消费品品来说更加如此。

　　OTC药店是否收进场费、进场费的额度等与店面的布局、系统店数量等均有一定关系，一般来说，自然是单系统连锁店面越多、店面规模越大、经营越规范，这类费用也相应会越高，但整体药店的经营水平还未达到大型连锁卖场的水平，对于操作卖场渠道的商家来说，与药店合作一般不会有太大问题。药店的物流配送有总仓配送模式，也有单店配送方式，结款账期也与传统卖场无太大差异，具体情况与客情及谈判结果、合作双方实力对比等均有一定关系。

　　
　　三、药店渠道对企业在销售及品牌推广上能起到何种作用

　　
　　对于食品类厂商来说，开拓OTC营销药店渠道自然可成为在经营其他渠道基础上的补充，也能提升品牌形象展示。现在，也有部分区域出现专业的药店渠道专营商，这种情况与该区域药店的规模和数量有关，对于部分药店渠道极不发达的区域，很难靠专营药店维持经营或实现规模化发展。当然，针对是否操作药店渠道，也有部分厂商会产生混淆产品类别属性的担忧，由于药店渠道的属性暗示作用，可能会让部分消费者对一些常规产品的购买产生退缩。但一般来看，这种担心的必要性并不是很大，随着药店渠道的开放，消费者对大众类产品在药店的销售已越来越习惯。

    
　　四、对企业如何操作这一渠道的建议

　　
　　针对药店渠道特点，各厂商若要成功操作该类渠道，建议从如下三方面着手：首先，对目标市场药店的分布情况、经营品项、合作模式、药店生意状况等综合情况做相对详细的调研。按照现在情况来看，各地区间药店的经营形式、尤其非药品类产品的销售情况很不平衡。

　　其次，确定了目标店面后，供应商最好组织专业的人员或团队（团队规模视生意量和店面规模而定）专业负责这类店面的生意开拓和维护。

　　最后，针对OTC药店渠道的日常促销，也比较具有特点，一般情况下，药品做促销的几率较食品类产品低很多，因此药店很少有如卖场般的阶段性吸引顾客行为，对于食品类供应商来说，这不能不说是一个机会。