医药招商要做老大谁老撑腰

　　近几年来，医药招商市场可谓热闹非凡。在营销模式上，招商模式可谓一招独大，过去只用于中小企业的一种手段，也被许多有实力的医药招商企业纷纷采纳。生产厂家更把招商当作快速抢占医药招商市场、迅速上量的灵丹妙药。市场中，代理商们熙熙为代理来，厂家攘攘为招商而去，大有千家万户全民招商的态势。然而几经折腾，人们越来越发现，招商好像没有传说中的那么灵验了，不禁纳闷：“这是为什么呢？”这里有宏观形势和具体操作两方面原因。

　　代理商往往喜欢从厂家争取最大的代理范围，最好能拿到全省或全国总代理，目的就是先占住医药招商市场，然后实行二次甚至多次招商。目前，全国的代理商大多数是从做医院的自然人发展起来的，挂靠商业公司进行终端操作，根本没有能力做全国、全省，甚至连地区也做不全。结果层层加价，利润越招越少，最后形成大面积的烂尾市场。

　　即使是现在号称拥有专业队伍的商业公司，充其量也只能做几个地区，专业能力不敢恭维。一些过去以流通为主的大型商业公司看到巨大利润，不考虑自身特长，仓促成立代理部或临床部，也跻身于此欲分一杯羹。但在实际操作中，由于其先天的大流通遗传基因，一般都会把代理产品甩到医药招商市场上沦为普药。对于OTC市场，全国大部分连锁药店已经结为几个利益同盟（实际上扮演了一种代理商角色），组团与厂家谈判索要最低价格，所签协议又具有很强的排他性，使厂家选择陷入非此即彼的尴尬境地，十分纠结。　　
　

　　当然，代理模式有其诱人的优点，医药招商企业不但可以很好地利用对方的资金，更利用了他人的资源，代理过程中出现的弊端是粗放式招商中管理不到位所致。招商企业正好就此提高管理水平，摒弃过去的粗放式招商，实行精准招商。 www.

　　近几年，走在前面的少数代理公司已经有了雏形，以代理见长的某知名公司拿出一定的专项预算作为代理费用，主要集中在代理、促销、医药招商市场和服务等方面。其中代理的预算占了全年销售费用的35%，主要用在宏观指导和管理服务上，具体包括公共关系、挂网招标、网络维护、品牌广告、媒体推广等要素。

　　医药招商企业要想使自己的招商运作走向专业化，就必须组建一支专业化的代理商队伍。传统的“电话、广告、展会”招商的“老三样”相当粗放，致使所招代理商鱼龙混杂，问题越来越多。要找到与企业产品和经营思路相吻合的代理商资源，就需要懂得市场运作的专业招商队伍，人员组成最好根据自身产品特点，临床产品最好由做过医药代表的人员来操作，OTC产品由做过药店的人操作，只有这样，才能与代理商进行很好的沟通和交流。当然，做大了，最好能补充一些懂得商业的招商人员，便于货物流向的跟踪管理。

　　通过驻地进行某一区域医药招商市场的精细化招商往往可以事半功倍。一方面，可以很真实地了解经销商经营规模的情况、经营模式、个人或组织的信用情况、渠道适应情况等。另一方面，熟悉当地市场的招商人员能够借助现有代理商的关系网络发掘新的代理商。招商企业可以很容易地将成功操作过同类竞品、有实力的潜在代理商挖到自己这边来，从而实现精准快速医药招商。同时很容易发现现有代理商的空白市场，采取措施，督促对方快速跟进，或者说服对方找到更合适的替代者填补，织成一张紧密的代理商营销网，实现最大销量。