OTC招商要让产品先成功

　　中国的经济在最近十几二十年一直处于一种高速发展的状态，而与之社会经济发展相适应的营销发展也注定是一种高速变化的势头。在医药行业尤其是OTC招商和保健品领域的营销更是演绎着创新和革命的营销时代。回顾过去十几年的营销历史，从单纯的广告营销。这样一个发展趋势注定今天的OTC招商绝对不是一种单单靠广告或终端工作就能成功的年代。

　　应该是不同的产品、不同的企业实力、不同的地域文化、终端可操作性、终端执行力的管理和监控到位性等内外因素进行以实现消费者购买为目的，有选择性、有重点与非重点地进行符合自身的终端工作项目。这就预示着我们OTC招商的核心内容是“差异化”营销。OTC招商手段不是单一，而是面对如此复杂的营销环境，我们所采取的手段是否针对病因，是否是有效的营销手段。

　　在OTC招商过程中不管是广告也好，终端工作也好，都脱离不了针对产品购买者的说服和教育工作，其最终目的就是促成销售实现。能够实现销售的各项工作才是有效的营销手段。在OTC招商工作中我们越来越困惑营销手段的无力和策划方案的无效，那是因为我们营销手段的没有产生实际效果，没有针对病因用药。

　　OTC招商手段并不需要我们花更多的精力去区分是媒体广告包括电视、报纸、电台等，还是终端工作包括陈列拜访、终端促销导购、店员工作等方式。结合公司实际情况、地区销售状况的差异性、投入产出合理性等内在因素和外在因素，真正实现OTC招商手段的差异性和有效性，达到最终赢得消费者的相信和信任，继而产生有效购买行为是实现有效营销手段的关键问题。

　　OTC招商工作除了广告，还能做的当然是销售渠道和终端工作。销售渠道涉及的核心内容是公司的销售政策，不同的产品存在差异化营销，不同的地区同样也需要差异化的营销政策，目前许多企业的OTC招商推广模式过于成旧，更谈不上创新和变革，因为创新和变革的方式没有找到。固有的模式呈现出的弊病是终端工作执行力的下降。