OTC企业慢慢扩大包围圈

　　与几年前营销模式满天飞的盛况相比，近两年鲜有新的营销模式见诸报端，原因很简单：任何一种营销模式都必须接受营销实践的检验，在风云变幻的市场竞争中，让某个OTC产品或企业胜出。如果没有成功个案，所谓“模式”也就不能算是模式，不要说应用，可能连借鉴的作用都不大。

　　今年以来，越来越多的药企在应用这种模式，但市场效果参差不齐，有的甚至困难重重。究其原因，笔者认为，主要是没有掌握好这种模式的实施前提和必备条件。BOSS模式又被通俗地称为“大包”模式，意即药企在统一营销战略思想的指导下，通过团队管理创新、考核体系创新、营销策略细分等方式，实施销售上的区域承包，在区域突围的基础上，抢占终端份额，从而实现规模化销售。

　　该模式先后在修正药业、葵花药业、罗浮山国药OTC产品应用，均取得了令人满意的市场效果。这个模式最大的亮点是“人人可以当老板”，充分发挥区域经理的主观能动性，核心思路是低成本营销，在营销实践中主要有3方面的作用：首先，因为药品降价，利润降低，企业用于广告促销的费用减少，区域销售承包的队伍促销可以弥补广告促销的不足。

　　其次，现在部分媒体价格与价值相背离，媒体的多样化又造成了选择组合的难度增加，广告投放风险加大。队伍促销市场效果既规避了广告大量投入的风险，又能稳妥地拓展终端份额。比如葵花药业，虽然总部的广告投放每年都很猛，但因为风险太大，不可能投放到普药上来，所以，普药销售部最终还是采用BOSS模式。

　　对于新锐企业或准备大举开发OTC产品的企业来说，自己组建队伍需要漫长的过程和持续的投入，要想在短期内实现销售的大幅增长，创新营销模式是必然的选择。比如罗浮山国药，作为一个新近崛起的中药企业，自己组建队伍或大量投放广告的风险都很大，而借助BOSS模式拓展终端，适度投入企业品牌广告，辅以活动造势，很快就实现了销售的跨越式增长。