药企参加医药展会 别忘记带上“它”

　　参加医药展会的人员差异很大，但是为了实现医药招商的共同目标，参展人员必须具备一些共有的知识和能力。参展技巧产品知识及应用的有关知识：他们必须了解展会产品，并掌握产品的不同使用方法。熟悉产品特点可从书面知识开始，进而做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题。现在，大量的产品信息被存放在计算机数据库，参展代表可以直接提取。许多参展代表带笔记本电脑进行参展拜访。这使得展会人员可以在顾客的办公室调出任何产品的信息。 

  
　　竞争对手的产品知识：医药参展人员应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品，因为他们必须在展会时与对手竞争。对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。

　　公司的相关知识：所有医药参展人员都需了解一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息，了解公司的历史和当前的使命非常重要，这些背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。展会人员需明白如何在公司系统如何动作，他们还应了解公司政策与程序及其原因。当参展代表了解这些原因后，他们就能自觉遵守这些规定，也能更好地向观众解释。  

 
　　客户知识：在今天的竞争环境下，医药展会人员必须以顾客为导向才能成功。因此，他们必须了解客户的业务。每个客户的重点和问题不同，参展人员必须能够识别它们，并做出相应的反映，对于每家企业，展会人员通常要与几个不同的客户打资产。参展代表必须了解所有对购买决策起影响作用的人的偏好。

　　知识产权与法律知识：在展览计划、实施、施工展出等工作中必须遵守有关规定。与施工有关的法规可能有：建筑法规、技术设施法规、展台施工规定；和展品与贸易有关的法规有：贸易法规、商业法规、海关规定、保险规定、版权法规等。 
 

　　时间管理技巧：大多数医药展会代表都有管理自己区域的很大自主权。他们不仅要在客户 配时间，还要在工作的各个方面分配时间，特别是参展、服务和行政工作之间。参展人员应相信时间的无效使用将大大降低他们的成效。

　　关系建立技巧：许多公司专注于与特定的客户发展长期关系。医药展会人员必须进行有关培训，以便识别这些客户，并培育与他们的关系。着重长期利益的客户管理与关心短期参展的客户管理，对展会人员的活动安排有不同的要求。他们必须同客户一起工作，预测并识别问题，并找互益的解决方案。这要求很大程度的相互公开、信任和承诺，而这很难在交易型营销中看到。   
 

　　团队参展技巧：许多医药展会人员在团队中工作。团队成功所需具备的技能与单纯强调个人能力不一样。因此，培训中必须重视几个要素：善于察觉同伴的需要；接受别人的缺点；合作，信息共享；虚心接受别人的意见；将团队的成功置于个人成功之上等等。