医药招商企业要依局势而定招商策略

　　医药招商认为，市场的定位在于产品与经销商的吻合，市场顺应医药市场的发展。市场是医药招商企业的最关心的问题，往往是一个产品好不容易打了广告、做了宣传、招到商做起来了，结果由于缺乏对市场的把握、不注意药品招商市场保护或盲目追求客户数量和销量等原因，导致市场冲窜货现象明显、成功招出来的市场迅速衰落，招商企业和医药代理商都没有得到应有的利益。

　　由于医药招商企业多以招而不商的情况存在，以服务医药代理商开发市场为主要工作，欠缺开发自营市场的操作经验。医药招商指出当中国的医药发展进入以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代的时候，整个行业的大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照此趋势转变，根据现有的产品和市场客户资源。

　　定位好企业的主要渠道或市场，然后按照实际情况进行渠道的专业化操作，只有这样，才能在未来的市场竞争中占有一席之地。医药招商专家认为，对招商的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训形式，才可以达到培训的目的。医药代理多数医药医药招商企业的做法是：在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解。

　　在对待客户上要采用心理战术，抓住名客户先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。医药招商企业的技巧是隐含性的，隐含在市场中。药品招商要利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。

　　推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。此外医药招商企业在开发自营市场的过程中，应做到不急不躁，稳扎稳打。科学定位某一渠道和区域后，采用“先试点开发，后成功复制”的模式稳步推进。