药企医药招商 细化流程转变观念迫在眉睫

　　医药代理指出，医药招商开发经销商是提高业务的保障，很多医药招商企业为了在招商时取得良好的效果，创造性地使用了多种新奇的招商手法。招商的实质需要从医药招商目的和供应链等两个方面来解释。其中，医药招商的直接目的就是为产品开拓理想的医药招商市场，为企业创造更大的经济效益，可以将其简单地归纳为“三快”和“三省”。制药企业在通路的与运作过程中可能会涉及到多方面的问题，因此医药代理在分析通路问题时要特别注意分清主要和次要的问题。

　　如何确定药品招商通路，如何确定药品营销通路是企业在进行通路过程中首先必须认真考虑的问题。医药招商时，生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店，也可以自行建立销售终端，等产品达到一定销量后，根据实际销量情况再选择更适合的代理商一般说来，知名品牌的产品大多采用前一种通路方式，而推出新产品的中小型医药招商企业则经常使用后一种方式。

　　如果说不断开发新的经销商是提高业务的必要保障，那么收集新的经销商信息是必不可少的，那么该如何收集呢？一般情况下可根据当地市场成熟情况和人脉关系合理选择。如何选择药品招商经销商，医药招商时生产厂家为产品的销售选择好通路模式后，紧接着是考虑如何更合适的选择代医药理商以及选择多少医药代理商。

　　此外医药招商专员认为，企业也可以通过对医药招商市场上现有的通路成员进行详细划分，确定适合推广本企业产品的通路成员。另外，恰当数量的代理商有利于大大提高效率和降低运作成本，因而对于产品的成功营销也是很重要的。很多医药招商企业以前都是通过电话招商，都是按照一定的药品电话招商流程来进行的。

　　医药招商的种种弊端及问题的存在，招商是否有将来，如何才能招好商，将企业做大做强等问题一直都被众多医药招商企业议论。对此医药代理指出，在当前白热化的市场竞争局面下，医药招商企业在产品日益同质化的情况下，明确目标和要求是关键。如何通过策划规划自己的产品经营路线、向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标。

　　在医药代理看来，药品招商不管是电话销售技能与技巧，团队到企业形象的良好展示、签约的细节规范、经销商资料库的完善、药品招商广告的技巧、药品招商的费用预算、对经销商的服务等诸多招商的关键环节缺一不可。

　　医药招商企业只要找准目标才能保证招商工作收到预期的效果。很多医药招商企业只注重形式，而没有明确的医药招商目标和切实可行的招商计划，在激烈的市场竞争中只会是随波逐流，想要与众不同，在提升自身综合实力的同时，需要医药招商企业选择适合的差异化营销模式。