医药招商 药企完善流程正视招商之道

　　药品招商专家表示，医药招商市场了解需从发展的角度思考，肯定产品都是从无到有，无论是科技的发展是社会的进步，新产品的产生，新市场机制的运转和竞争对手的从无到有，从弱变强，都是动态的市场，所以我们要搞清楚，在医药销售上可以凭借产品的共性而所向披靡，迅速占领市场，毕竟消费者选择性小，但是当有其他品牌的同类产品进入，等于是遇到了竞争对手，那么由于产品缺少个性，而在营销上会显得疲惫，力不从心。这就我们要从发展的角度去分析看待市场的原因。

　　医药招商企业在招商这块还停留在传统的招商模式中，没有一个好的方法，无法突破。然而在现在激烈的市场竞争中，想要立于不败之地，一个好的招商策略是必不可少的。如何成功的做好医药招商，是医药招商企业一直比较头疼的问题。做好医药招商需要循序渐进，不能还没准备就盲目的去招商，这样注定要失败。然在药品招商专家看来，医药招商企业要打破传统，不妨通过对这些医药招商的商业公司信誉、经营情况等方面的详细的了解，实行一定程度、一定期限的铺货，来为前期的市场启动，从而顺利促进后期的合作发展。

　　此外医药招商代理人士认为，在企业内部必须明确负责政策事务的主体部门或者提升市场部的地位，明确市场部的相应职能。企业应该有专人研究国家医药政策，建立与关键政府部门的沟通渠道，起码要有专人负责物价、招标挂网等事宜。这虽不是医药招商必胜的砝码，却是医药招商取得成功的基石。所以一个医药招商企业想要建立完善的流程，必须保证一切原则问题就绪，就是职责明晰，渠道界定，系统完善等。

　　医药代理人士指出，从近两年的医药招商企业的经营状况来看，一大批有先知先觉的医药招商企业已经意识到这个问题，并实施了在经营模式或渠道方面的精准定位。不论是朗欧医药的高端精品和高端物流模式下的临床学术模式、还是山西怡宝药业的男女专科医院的专有药品销售、又或者河南医保药业的“特色营销模式”下的特色产品和特色渠道销售，无不都是在细分领域的成功尝试，而且都通过一系列措施获得了品牌提升和市场销售方面的双丰收，值得我们借鉴。同时，这样的情况也充分说明了企业的对市场细分确定发展方向的重要性和必要性，这才是医药招商企业跳出同质化竞争的又一片新蓝海。

　　在医药招商专家看来，招商企业要在某一领域树立典型的企业市场认知，要么你就必须有足够吸引力的亮点产品，从产品上来体现特性；要么，你有定位明确的渠道优势，在某一细分市场深耕细挖；要么，你可以独创一种新的招商模式，可以摆脱目前惯用的招商手法…但是无论哪一种，都在强调一个道理，对于目前市场上面的医药招商企业而言，在无法实现大而全的招商格局情况下，精准定位某一细分市场无疑是一种很好的经营之道。

　　同时，鉴于目前医药展会的重要作用，医药招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地医药招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。当前药品招商代理方式在媒体中，一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势，与这些招商媒体建立合作关系。此外对于一个医药招商企业来说，医药招商企业的药品销售渠道的选择是十分重要的，它标志着企业的成败。因此，对于医药招商来说，应该重视药品销售渠道。