医药招商企业的服务观念是首位

　　时下，很多企业在选择医药招商策略和模式时盲目照搬和照抄别人所谓的成功经验，一些职业操盘手也固守过去成功经验，经常出现招商策略水土不服的现象，导致药品代理成功率非常低。招商无定法，没有固定的模式，同样一种模式，一套操作模式，仅仅会因为老板个性的不同，而产生完全不同的结果，只有适合的才是最好的。

　　很多医药招商企业只注重形式，而没有明确的医药招商目标和切实可行的招商计划，在激烈的医药招商市场竞争中只会是随波逐流，想要与众不同，在提升自身综合实力的同时，需要医药招商企业选择适合的差异化营销模式。在医药招商方式上，医药代理专家认为，对于一些知名品牌产品，可以考虑选择拍卖的方式进行招商。

　　从目前新医改对渠道的影响来看，临床渠道以及由此衍生的专科用药市场将是医药招商企业重点发力的渠道，受政策影响较大的基本药物市场以及OTC市场则需慎重考虑。近几年来，很多人担心药品代理商的代理制会遭到政策围剿，但是现在的局势说明最起码近几年内不会有太多变化，因为其中牵涉的人数太多、层面太多、相关方太多，很难有好的手段取缔或者促使其消亡。

　　出于掌控医药招商市场资源和最大化利用市场资源考虑的自控商业细化招商作为代理制下的重要补充，对于财务处理能力强的企业是不错的选择。饱受诟病的大包制在有些企业大放异彩，对企业的成长发挥了巨大作用，尤其是一些求生存的企业，大包不失为一个省钱省力省医药招商管理的好方法。自营是大多数企业的心结，在局部地区建立自营队伍成为主流选择。所以在渠道模式上，代理、大包、自营多种模式并存，不但在行业内并存，也经常在一家企业内并存，表现为自营代理多元，以掌控为追求。

　　在医药招商代理专员看来，药企医药招商没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一，医药招商企业应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。同时药品代理要强调的一点还是服务，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等。