药企要突破自身的束缚

　　在医药代理人士看来，医药招商的崛起和不断成熟规范，打破了中国药品生产企业的经营格局，改变了生产企业的营销理念和营销模式。药品生产企业都想建立自己的销售网络，以获取最大程度的利润。前几年，很多企业纷纷学习外企的成功的管理模式和营销理念，在各地建立办事处，细化管理。但是学习并不成功，有的付出了沉重的代价。

　　当前有很多医药招商企业将市场推广的希望寄托在招商上，在自身束缚没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵，急吼吼的寄希望于经销商，运气好了还可以，运气不好则会损失惨重。医药招商网指出并且随着经销商越来越”精”，任你说得天花乱坠，一般经销商不会轻易相信，如何让经销商相信，又如何使我们自己做到心中有底，取决于厂家的样板市场的测试与建立，一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的。

　　医药招商目前倚重的重要手段“宣传”，也需要进行细化整合。这里还是惯用一直提倡的“媒体精投”策略。医药代理指出，针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的媒体投放。对医药招商企业而言，不妨首先明确自己要重点开发的区域，然后集中宣传资源，利用当地的强势媒体进行产品招商宣传，会取得相当不错的效果。

　　医药代理网专家认为，医药招商企业要对自己的产品负责，对经销商负责，对企业的长远发展负责，就需要先运营试点市场。通过企业内部资源的重点倾斜，派出最优秀的营销团队，配置最好的促销物品和市场开发费用，并给予该区域代理商最优惠的政策来快速启动样板市场，并维持其良好发展势态。同时，将这样一种发展模式有效的复制到其它市场，逐渐形成联动反应和全面发展的格局。这样不仅能极大地吸引经销商的眼球，吸引更多的经销商群起响应，同时企业品牌也将逐步树立起来，使得招商行为更高效。

　　药品招商专家指出，及时掌握市场的实际情况市场的实际情况是医药招商企业制定政策、进行有效市场管控的基础，可现在很多医药企业在这方面的基础非常薄弱。一方面是企业只把注意力放在招商上，回款第一，对市场的实际情况漠不关心；另一方面是企业在此状况下制定的招商政策和市场营销策略缺乏依据，不能为经销商创造价值，经销商大多会置之不理，并不愿意承担为企业收集市场信息的责任。这种情况无疑增加了企业进一步进行市场开拓的难度和市场运作的决策风险，需要医药招商企业优先考虑并采取有效措施。