药企招商应考虑渠道的整合

　　未来药企招商的竞争不仅是产品的竞争更是分销渠道的竞争。越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势日益加剧的今天，仅凭产品的独立优势在市场竞争中胜出已非常困难。唯有“渠道”和“品牌”的差异化才能形成竞争优势。目前的医药招商行业渠道状况，每家企业都有其短期内无法渗透进入的渠道和区域。

　　对于分别掌握不同渠道资源的双方来说，通过这些空白市场、空白渠道来交由合作同盟的优势企业开发，可以最大限度的挖掘市场潜能，提升企业的销售和品牌影响，不失为一个共赢的局面。据医药代理专员介绍，在终端市场中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。

　　离不开渠道整合，所谓渠道整合就是将渠道的资源整合利用，将单一的渠道改变为互补的多渠道。药企招商从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从医药招商企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力;因此，新产品上市应该在做渠道时，就要考虑到渠道的互补和整合，渠道的互利以及渠道之间的冲突要做全盘计划。

　　然而，一些中小医药招商企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打些招商广告，发几张宣传单，便开始在全国范围内招商，往往没有成功的样板市场，也没有成功的产品营销模式，或者自己鼓吹的模式根本不能盈利，只是信奉产品嫁出去，不管死活的想法。医药代理人士认为，对于医药招商企业已有的驻地医药招商信息人员来讲，一方面其自身应该具备较强的市场操控能力。

　　本身拥有较高的专业化知识，了解当地市场的实际情况，可以依据市场的变化发掘产品的销售渠道和策略。同时，还应该具备良好的关系经营能力。善于从合作对象、当地市场的同行企业等着手，来发掘和建立属于自己的合作机会。并且对于目前的药企招商市场来讲，这种能力对招商效果的促进作用较为明显。