医药招商的长远发展需用心对待

　　随着医改的不断深化，医药招商企业的外部环境正在发生着翻天覆地的变化。一方面国家对药品价格的制定方法提出了更科学合理的设想，即通过管理企业内部毛利率和限制外部流通差价，使招商企业可运作的市场营销费用大幅降低；医药招商市场，从来都是一种依靠产异化操作实现盈利的边缘化痕迹很重的特殊市场，高盈利伴随高风险。如今这块市场在经历前期短暂的繁荣之后。

　　医药代理专家认为，医药招商企业要对自己的产品负责，对经销商负责，对企业的长远发展负责，就需要先运营试点市场。通过企业内部资源的重点倾斜，派出最优秀的营销团队，配置最好的促销物品和市场开发费用，并给予该区域代理商最优惠的政策来快速启动样板市场，并维持其良好发展势态。同时，将这样一种发展模式有效的复制到其它市场，逐渐形成联动反应和全面发展的格局。这样不仅能极大地吸引经销商的眼球，吸引更多的经销商群起响应，同时企业品牌也将逐步树立起来，使得招商行为更高效。

　　医药代理专家认为，医药招商企业要想使自己的招商运作走向专业化，就必须组建一支专业化的代理商队伍。传统的“电话、广告、展会”招商的“老三样”相当粗放，致使所招代理商鱼龙混杂，问题越来越多。要找到与企业产品和经营思路相吻合的代理商资源，就需要懂得市场运作的专业招商队伍，人员组成最好根据自身产品特点，临床产品最好由做过医药代表的人员来操作，OTC产品由做过药店的人操作，只有这样，才能与代理商进行很好的沟通和交流。当然，做大了，最好能补充一些懂得商业的招商人员，便于货物流向的跟踪管理。

　　医药招商在成就一些企业的同时也让更多的企业在梦想与现实中苦苦挣扎，招商不是简单的产品交易，更不是单纯的在卖产品，招商与销售两者不能画等号，有的企业竟然把医药招商部定位成了企业的销售部。这不由让我感慨，在医药代理人士看来，医药招商仅仅是让产品进入全国市场的第一步，也是运作全国市场的前奏，更为重要的是能否凭借有效的营销模式实现终端动销，让产品在零售市场自然流通。