药企招商需立足创新产品的开发

　　目前经销商日趋理性，“大手笔”已然成为过去，通过药企招商已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元的产品，正所谓希望越大，失望越大，对招商期望值太高，到头来受伤的最终仍是企业自己，至于那些不停地开发产品，不停地报批文号，不停地打广告招商，把医药招商当成利润的主要来源，打一枪换一个地方的“招商专业户”们，其结果最终只能是步入更快的灭亡。

　　经医药代理专家分析，结合相关产业的发展及其国外营销模式的研究，认为医药招商不会退出医药营销的历史舞台，但是招商模式在实践中将被逐渐地完善和发展。医药招商企业必须在理念、战略、人员、产品、销售模式、渠道策略等诸多方面进行调整，才能精彩走过新医改后时代。

　　而且医药代理专家认为，招商模式也不会灭亡，这是由于整个行业的发展特性决定的。虽然个人代理商在政策约束下会逐步减少，但是会有新的经营主体需要寻求合作。所以医药企业的招商模式不会消失，只是需要与时俱进罢了。作为医药行业一种低投入高回报的操作模式，药企招商一直被许多企业所热衷。但是，由于医药招商的种种弊端及问题的存在，招商是否有将来，如何才能招好商将企业做大做强等问题一直都被众多企业议论。

　　此外药品招商专家认为，针对新医改对目前医药行业三个终端的不同政策引导，立志于在不同渠道进行医药招商产品代理的企业就要深刻研究政策指向，以及由此带来的整个渠道的变化对企业经营的影响，比如在临床渠道。目前掌控临床渠道主动的依然是大量的个人代理商，并且因为有前期长时间打下的合作基础，这种合作情况在未来一定时间内不会改变。

　　在药品招商人士看来，药企招商产品要招商成功，首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。在许多产品日益同质化的今天，医药招商企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。药品招商的过程也是一个自我宣传的过程，在改革开放的背景下，我国的医药市场正面临一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化的社会环境，极大地分散了消费者的注意力。