医药招商也要学着随机应变

　　医药招商需要见人说人话，见鬼说鬼话”或许有点贬义的成分，但换个角度来看，也有一定的道理。拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律，同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧，按照医生对指南或循证医学的遵从性，可分为学术型、学习型、固执型和现实型4种类型，与之相应的医药招商代表相应分为学术型、专业技巧型、关系型和会计型。

　　医药招商当遇上“学术型”医生非常注重循证医学证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表拜访，他们也会严格按照指南的要求用药， “学习型”医生比较注重循证医学证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要医药招商代表不断地灌输给他们，他们会慢慢地被动接受。“固执型”医生非常注重自己的实际经验，比较排斥新东西。我们要花比较多的时间和这类医生沟通，找到他能接受的点，然后有针对性地做工作，或是从不同角度做工作。

　　医药招商代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的话题，强调产品的安全性。医药招商值得注意的是，这类客户对你的态度很好，对竞品代表的态度当然也很好，忠诚度很低。医药招商代表可以介绍我们目前新开展的研究和一些权威客户正在进行的新适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用，医药代表也要学会博弈，即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，再现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心发掘。

　　医药招商按照说话和处事风格，我们可以把医生分为分析型、驱策型、仁慈型和表现型4种类型，与之相应的医药招商代表也可以分为社交活动家、药品讲解员、药品销售专家和专业化医院代表4种类型。总之，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，通过对客户的有效分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果。