药品招商需要一定的硬件实施才好

　　药品招商是国内绝大多数企业采用的营销方式，沿用至今，优秀的企业制订了标准的、可操作的药品招商流程，市场运作得心应手。而有的企业和招商人员却仍然感慨“招商难”，代理商则感觉品种难找、厂家难觅。究其原因主要是多数企业和招商人员对市场和品种缺乏详细的规划，多在盲目地、重复地做一件事情，重市场开发而轻客户维护；新客户开发的数量远赶不上老客户的流失数量，销售每况愈下，销售人员也疲惫不堪；医药招商市场一直处于开发的初级阶段，就如熊瞎子掰玉米，掰了很多，收获却很少。

　　药品招商还需具备一些硬性条件：产品。有独特卖点的、安全有效的、有一定市场竞争力的产品。利润。处方药招商，利润空间是基础。招商企业必须建立一套完整、合理的价格利润体系，满足各个相关环节的利益需求。有的商业代理公司低价大包某一产品的一个包装规格，市场上有多个包装规格在销售，这样的品种很难维持良好的价格体系，客户很难长期获利，这样的产品很难招到代理商。

　　如何形成良性循环？需要把握和控制招商过程中的相关影响因素，如营销4P中列为营销环节中的客观因素，但客观因素是很明确的、是显而易见的，差异化不大，易被同行模仿，特别是在严重同质化的医药招商市场上，中小企业很难依靠产品、价格、渠道或促销形成核心竞争力。因此，主观影响因素--人就必须要得到更多的关注。具体包括哪些人呢？企业的营销人员和代理商。

　　医药招商市场的稳定是构建良性循环的基础。稳定是发展的基础，只有社会稳定我们才能够改革开放、搞活经济；如果社会动荡、政策不稳，就如文化大革命时期，不允许也无心搞经济。因此，市场的发展需要政策的导向和人员、品种的相对稳定。

　　有的企业对市场缺乏长远的规划，一切决定都来自于拍脑袋或道听途说，从不论证营销模式，也没有自己的盈利模式，还美其名曰“摸着石头过河”、在发展中解决问题。因此，企业需要不断地进行调整，销售政策执行不到半年，营销人员频繁调岗或流动，药品招商代理商所留厂家联系人的方式不下五六人，基本上都是新面孔。

　　不定期的市场互动，缔结共赢关系。市场是由客户和厂家共同来操作的，客户处于市场的第一线，由于客户不是厂家人员，因此存在难于管理等不稳定因素。医药招商企业的营销人员必须时刻关注客户的动态，以免被竞争对手挖墙脚。稳定客户，还要和客户形成互动，让客户成为企业的一员，给他们以归属感，让其更多地参与到企业的营销中来，比如销售人员的考核和评比、企业的文化建设、企业的市场规划等可征询客户的意见和建议，并给予一定的奖励。