医药招商企业不可不知的招商原则

　　选择经销商的主要条件有：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域医药招商市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平；有做过同类产品推广和销售的经验；在区域、行业拥有较好的口碑；是竞争产品的经销商等。首选的应该是对医药招商企业产品高度重视，投入的精力和资金所占比例较大、能够热情地接受招商企业指导的经销商。如果将招商的过程比喻为一个木桶，那么对经销商的选择、培训、布局、跟进、考核、调整就是构成木桶的木板，任何一块木板的短缺都会影响整个医药招商工作的效果。

     
　　原则一：“适合”的经销商选择。“适合”有三层含义：一是医药招商企业与经销商的经营理念相一致；二是招商企业的产品特点与经销商的经营思路相吻合；三是经销商并不是越大越好。这三点如果把握不好，往往使招商企业陷入误区。招商企业的产品决定了经销商选择的类型。如果是独家产品，就应该选择有学术推广能力的经销商；如果企业有能力承担临床的推广任务，就必须选择医院终端网络覆盖好的经销商；如果是普药或新普药，就必须选择有良好分销渠道的经销商；普药和新普药适合的终端不同，选择的经销商也不一样。

　      
　　原则二：“实际”的经销商培训。对经销商的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训形式，才可以达到培训的目的。多数招商企业的做法是：在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解，而很多经销商的业务人员对此的热情并不高，或听不明白，而医药招商企业却认为已经进行了产品培训，经销商就应该了解产品的特点并把卖点传递给客户。

      
　　原则三：“实用”的经销商布局。在进行经销商的布局和渠道设计时，医药招商企业一般都会比较注重渠道的形式，譬如渠道的长度、宽度和广度的设计，二级分销体系、三级分销体系的严格划分等。并不排斥严格的渠道设计和经销商布局可以实现企业有计划开发市场的观点，但是，在经销商布局中一定要遵循“实用”原则。

      
　　思路决定出路。在经销商布局中，医药招商企业总是希望经销商直销和分销都要强。但在实际操作中，要寻找到这样的经销商非常不易，因此需要招商企业选择其优势。另外，渠道重心下移是招商企业在经销商布局中最为实用的方法。可以把省级市场按照地域、终端或市场分成不同区域，建立直销和分销相结合、鼓励一级商、发展二级商的体系。招商企业通过对二级经销商的过程管理和结果管理，加强分销网络的建设，建立三方共同开发市场的机制。