医药招商 把形象放在服务的首位

　　医药招商市场日趋理性的今天，部分单位仍然抱着侥幸心理，没有好模式却硬说自己模式先进，企图通过医药招商这种手段达到聚敛钱财的目的。通过规范医药招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效地区分行业内的优秀医药招商企业和劣势医药招商企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼的企业赶出局。只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度。医药代理人士指出，现在已进入了新的医药招商市场环境，大区域和大流通也是必然，加上国家医药监管和市场调节，招商药企的日子并不好过，以前成就辉煌的模式和流程现在都已发生了变化。当前目标市场聚焦是在企业细分药品招商代理市场的基础上，进行进一步的细分，把原有的细分医药招商市场再分成多个业务块。

　　如何才能在目前医药行业大整合、大变革的背景下招好商、提升医药代理商的合作产品销售规模进而提升公司销售额呢？归根结底要从代理商的需求出发。只有发现了代理商普遍存在的这些迫切需求，并给予解决，才能促使代理商经营品种的积极性和稳定性。重保护，净化市场目前医药招商品种在市场的实际情况是，一方面是大量的产品同质化，代理商不愿意选择经营；而另一方面，很多经销商又在不停的寻找适合的品种操作，并且很多经营的不错的品种都是那些我们看似含金量不高的同质化品种。

　　在医药代理专员看来，医药招商企业更应该关注的是，如何实现产品在最快的时间内转移到患者的手中这个核心问题。毕竟目前的医药大环境下，单纯依靠一个人的力量进行大规模的资金投入开发市场，其风险性比以往都要大。招商企业通过在重点产品、重点区域、重点客户上面的政策支持，可以减轻代理商的市场操作负担。招商企业与医药代理商协同开发市场，增强了代理商的抗风险性，给代理商的医药招商市场开发提供了保障，有利于实现产品的从厂家到患者手中的转移速度加快，保证了产品销售的良性循环。

　　近几年来，很多人担心医药代理商的代理制会遭到政策围剿，但是现在的局势说明最起码近几年内不会有太多变化，因为其中牵涉的人数太多、层面太多、相关方太多，很难有好的手段取缔或者促使其消亡。出于掌控医药招商市场资源和最大化利用市场资源考虑的自控商业细化招商作为代理制下的重要补充，对于财务处理能力强的企业是不错的选择。饱受诟病的大包制在有些企业大放异彩，对企业的成长发挥了巨大作用，尤其是一些求生存的企业，大包不失为一个省钱省力省医药招商管理的好方法。自营是大多数企业的心结，在局部地区建立自营队伍成为主流选择。所以在渠道模式上，代理、大包、自营多种模式并存，不但在行业内并存，也经常在一家企业内并存，表现为自营代理多元，以掌控为追求。

　　很多医药招商企业只注重形式，而没有明确的医药招商目标和切实可行的招商计划，在激烈的医药招商市场竞争中只会是随波逐流，想要与众不同，在提升自身综合实力的同时，需要医药招商企业选择适合的差异化营销模式。在医药招商方式上，医药代理专家认为，对于一些知名品牌产品，可以考虑选择拍卖的方式进行招商。从目前新医改对渠道的影响来看，临床渠道以及由此衍生的专科用药市场将是医药招商企业重点发力的渠道，受政策影响较大的基本药物市场以及OTC市场则需慎重考虑。

　　在医药招商代理专员看来，药企医药招商没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一，医药招商企业应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。同时医药招商代理要强调的一点还是服务，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等。