药企需选合适时机应对药品流通新政

　　尽管发改委有意向进行药品流通环节价格管理，企业需要高开出厂价，但应该选择合适的时机。在众多生产企业尚未开始全面高开出厂价的时候，毫无品牌知名度的普药企业不能“以身试法”检验普药市场的接受程度，否则就会“先驱者先烈也”。


　　高端市场的“高开高放”策略没有原则问题。任何政策变化都会有部分代理商出局，企业也会有一定的损失，但总会留下一些忠诚客户。企业应该和这些忠诚客户一起整合市场，收复那些“逃走”客户丢失的药品市场，让这些忠诚客户的销售规模越做越大，企业和忠诚客户双方受益，而不是像药企这样让企业员工损害忠诚客户的利益。高端市场改革失败不是策略问题，而是管理问题。


　　此外，药品流通企业提高出厂价后，高开价与底价之间的差价部分，无论是全额返还，还是部分返还给代理商，都不应该将返还现金支付给销售管理人员，应该由财务部直接返还到代理商的账户，公司财务部是否需要代理商提供冲账票据都应如此。虽然将全国所有的业务人员都请到公司总部开展培训有些难度，费用也比较高，但可以分区培训。如此一来，吃空饷的事情或能较早发现。


　　目前面对药品流通的严管，各药企对基础销售人员的招聘面试工作基本由销售部门自己完成，但人事部门不能完全放弃自己的责任。公司的销售管理结构非常扁平，人员招聘面试，经理不能参加，工作检查几个月也不来一次，就给地区经理创造了欺上瞒下的机会。普药企业提高出厂价应该选择好时机，紧盯大企业或主要竞争对手的动向，不要做“先驱”。 医药网新闻