药品招商的通路设计过程很关键

　　药品招商的通路设计过程很关键，很多药品招商厂商在新产品上市推广时，习惯于“天下一盘棋”地制定市场政策和营销策略，导致产品在区域市场水土不服，不如“一地一策”既现实又可行，但要注意维护整体市场秩序，既保护经销商利益，又顾全企业大局。否则，新产品首次在区域市场推广失败，还得二次招商、二次开发，成本更高、难度也更大，针对区域药品招商市场量身制订营销策略。

　　打造样板药品招商市场，促进经验交流，增强招商的可信度与说服力，树立药品代理的信心，又可以总结药品招商市场经验，少走弯路。提升经销商的素质，针对不同群体（经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等）提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、药品招商市场操作等方面的培训，合理确定经销商首批进货额，把关平均库存、安全库存、配送周期等指标。

　　及时向经销商输出销售宣传物料，如药品招商手册、宣传单（折页）、光盘、免费赠品、试用装产品等，深入区域药品招商市场助销（与市场铺货同步），成立区域营销管理机构（如分公司、办事处等派驻机构），派出助销销售代表，设置促销员（工资由谁承担可具体问题具体分析），积极兑现药品招商市场政策，体现速度（及时兑现）、足量（促销赠品兑现、实物奖励等）、足额（广告费用、销售返点等资金）三大原则。

　　召开新产品市场分析会，让经销商参与，增强其“主人翁”责任感。更重要的是经销商对区域药品招商市场认识深刻、并且直接操作产品营销，产品在区域市场上市初期，市场处于一个不断调整的过程中，生产商有必要和经销商经常“通气”，药品招商时，生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店，也可以自行建立销售终端，等产品达到一定销量后，根据实际销量情况再选择更适合的代理商。一般说来，知名品牌的产品大多采用前一种通路方式，而推出新产品的中小型企业则经常使用后一种方式。