药品招商过程中要时刻关注政策走向

　　自从新医改草案出台到试点市场启动，乃至今后几年全国市场的执行的这个阶段，药品招商企业竞争的核心是应对市场和渠道变化的能力。造成这种变化产生的根本原因是政策引导，所以说，药品行业进入“政策为王”的新阶段也不为过。在这个行业大变革时期，药品招商过程中要时刻关注政策走向，顺势而为。

　　新医改对公立医院改革试点的开展，虽然受到利益因素的影响，一时难以有效推行，但今后公立医院“药品分家”、“管办分家”的指导方针，以及有经营资格的经营企业有着明确的合作方向，则为药品招商企业寻求临床产品药品招商代理的合作方指出了一条明路，针对新医改对目前药品行业三个终端的不同政策引导，立志于在不同渠道进行药品招商产品的企业就要深刻研究政策指向，以及由此带来整个渠道的变化对药品招商企业经营的影响，比如在临床渠道。

　　在药品招商代理看来，导致药品招商企业与客户合作不久后双方不欢而散的原因有很多，但药品招商企业没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一。药企应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。

　　同时药品招商策略要强调的一点还是服务，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，药企应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。此外药品招商企业新产品定价是涉及新产品能否顺利进人市场和取得成功的关键之一，因此利用阶段价格策略进行药品招商企业的价格决策，能够使其价格准确地反映出价值和供求间的关系。