做药品招商的规则就是先服务后制约

　　在这个同质化的药品市场中，药品招商想要突破其他企业，抢占市场，就应该走出一条独特差异化的招商之路，另辟蹊径是药品招商的固然制胜法宝，但是药品招商企业要懂得，做药品招商的规矩就是先服务后制约，药品招商为了激励和约束客户，会通过多种途径来达到自己的目的，但在实际操作过程中，药企却不难发现，大部分客户既希望与自己合作，又不愿意受药品招商企业“条条框框”的制约。

　　先服务后制约，导致药品招商企业与客户合作不久后双方不欢而散的原因有很多，但药企没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一。药企应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。

　　比如药品招商企业让客户交纳保证金，如果有必要就应让客户交，但在签订有关协议时应让客户看到希望，也就是说让客户明白交纳保证金的作用。某药企与诸多客户签订合同时，同时出具给客户有关证据，在协议时阐明要求客户交纳保证金是“为了更好的保护市场；如果药品招商市场得不到保护，也就无法保护客户的利益”。此药品招商企业说到做到，在解除合约时自动将保证金退还给了客户，这就是诚信所在。

　　老客户也是市场信息和资源，企业通过建立详细的客户档案，适时了解老客户的经营情况。其实无怪乎两个方面：尊重和利益。药品招商企业通过短信祝福、人员拜访、优秀客户表彰等行为对客户的尊重，可以满足客户心理上的需求。对于药品招商企业现有老客户建立较为详细的客户档案，是有效整合客户资源的关键，企业必须要重视。