药企参展商要善于抓住买方心理

　　医药展会，产品展示只是一个前奏，为产品找到买家才是目标所在。药企参展商在展会活动中，买方试图加强同两个特殊群体的联系：卖方和其他买方。通过与产品的卖方和其它的买方和使用者的交谈，买方对己方在购买过程中的地位可获得进一步的确认。尤其是在一种大型的工业性的交易中，在有两个或三个极其重要的供应者的情况下，买方会希望有更多地参与，会寻求更高层次的互动合作关系。 

　　
　　而在医药展会中，这是可能的。一年一度的、商业性和准社团性混合的形式，使买方可以和卖方及其他的使用者保持联系。这是现实买方参会的长期动机。尽管他们不会在短期内进项重复的购买行为，但是维持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的，以便他们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。

　　
　　药企参展商要抓住潜在买方：发展联系 展会是一个供买方和卖方寻求共同利益，以便在将来进行合作的场所。一些研究强调了在行业展中关系的重要性。早先的一些研究强调购买行为中的“理性因素”从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的；而其后的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性。尽管医药展会并非一个长期场所，但他却常是为双方提供最初联系的地方，从而为其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。所以医药展会中要抓住机会寻求潜在客户，这样招商成功率就会增加。 

　　
　　药企参展商对潜在买方来说，在医药展会中为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径。医药展会简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题。每一个出售者在展会中都有一个固定的展位。这些卖家所提供的商品是可见的。所有这些因素都使建立联系对买方来说变得更容易。总之，整个医药展会是一个循序渐进的过程，从展前准备到现场展示，都是为了获得有意向的合作买家，而了解买家心理才是获得更多买家的最快捷径。