做药品招商就必须对市场有详细的规划

　　药品招商企业的良性循环，才能提升服务效率，降低营销成本。药品招商是国内绝大多数企业采用的营销方式，优秀的企业制订了标准的、可操作的药品招商流程，市场运作得心应手。而有的企业和招商人员却仍然感慨“招商难”，代理商则感觉品种难找、厂家难觅。究其原因主要是多数企业和招商人员对市场和品种缺乏详细的规划，做药品招商就必须对市场有详细的规划。

　　首先，药品招商企业必须建立一套完整、合理的价格利润体系，满足各个相关环节的利益需求。有的商业代理公司低价大包某一产品的一个包装规格，市场上有多个包装规格在销售，这样的品种很难维持良好的价格体系，客户很难长期获利，这样的产品很难招到代理商。市场保护是处方药营销的头等大事，药品招商市场保护做不好，代理商是不会贸然进货的。

　　其次，药品招商企业需要把握和控制招商过程中的相关影响因素，如营销4P中列为营销环节中的客观因素，但客观因素是很明确的、是显而易见的，差异化不大，易被同行模仿，特别是在严重同质化的医药市场上，中小企业很难依靠产品、价格、渠道或促销形成核心竞争力。因此，主观影响因素--人就必须要得到更多的关注。对于位于利益链条上的一切相关人员来说，利益是维系这个体系稳定的重要因素。

　　最后是，药品招商市场的稳定是构建良性循环的基础。稳定是发展的基础，市场的维护和开发同样重要。强大的后勤服务可以保障销售周期的延续。多数企业把后勤服务部门作为销售部门的附属部门，销售部成功开发市场后，后勤部门进行资料和相关手续的维护，往往销售部很强大，不定期的市场互动，缔结共赢关系。及时处理客户的反馈意见，不定期地和客户进行互访沟通。