做药品招商就必须对市场有详细的规划 |
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药品招商企业的良性循环,才能提升服务效率,降低营销成本。药品招商是国内绝大多数企业采用的营销方式,优秀的企业制订了标准的、可操作的药品招商流程,市场运作得心应手。而有的企业和招商人员却仍然感慨“招商难”,代理商则感觉品种难找、厂家难觅。究其原因主要是多数企业和招商人员对市场和品种缺乏详细的规划,做药品招商就必须对市场有详细的规划。
首先,药品招商企业必须建立一套完整、合理的价格利润体系,满足各个相关环节的利益需求。有的商业代理公司低价大包某一产品的一个包装规格,市场上有多个包装规格在销售,这样的品种很难维持良好的价格体系,客户很难长期获利,这样的产品很难招到代理商。市场保护是处方药营销的头等大事,药品招商市场保护做不好,代理商是不会贸然进货的。
其次,药品招商企业需要把握和控制招商过程中的相关影响因素,如营销4P中列为营销环节中的客观因素,但客观因素是很明确的、是显而易见的,差异化不大,易被同行模仿,特别是在严重同质化的医药市场上,中小企业很难依靠产品、价格、渠道或促销形成核心竞争力。因此,主观影响因素--人就必须要得到更多的关注。对于位于利益链条上的一切相关人员来说,利益是维系这个体系稳定的重要因素。
最后是,药品招商市场的稳定是构建良性循环的基础。稳定是发展的基础,市场的维护和开发同样重要。强大的后勤服务可以保障销售周期的延续。多数企业把后勤服务部门作为销售部门的附属部门,销售部成功开发市场后,后勤部门进行资料和相关手续的维护,往往销售部很强大,不定期的市场互动,缔结共赢关系。及时处理客户的反馈意见,不定期地和客户进行互访沟通。

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