培养医药代理商 平衡招商环境

　　优质的医药代理商究竟是招出来的还是培养出来的？专家指出企业要培养医药代理商，平衡医药招商环境。招商企业在不同的招商阶段会有不同的答案。但是对于已经走过了医药招商生命周期全过程的招商企业，答案一定是后者，即：优质的代理商是培养出来的。招商企业与代理商从供应链管理上是上游和下游的关系，双方合作中的影响却是相互的，招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任，通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致，成为一种和谐的一体化关系，医药招商企业与医药代理商只有长期维系这种生态的平衡。

　　
　　医药代理网站专家指出现阶段的医药招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，代理商直销和二级分销相结合；二是渠道下移，招商企业不设区域代理，直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员：1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人；2、在职的医务人员；3、医药企业从事销售的兼职者； 4、民间游击队；5、医务人员的亲友团；6、其他行业的进入者。其中前三类多数拥有医药专业背景，而后三类中多数无医药背景。因此要针对不同类型的医药代理商安排不同的培训内容。

　　
　　医药代理网站专家指出代理商对公司产品的认知和了解，决定了其在该产品上的精力、资金、资源的分配，因此医药招商企业在产品培训中要突出产品给代理商带来的利益，应着重介绍公司产品技术优势、临床疗效、药物的经济性、市场定位、科室定位、医生定位等独到之处，以区别于竞争者及其产品。并客观作好竞争产品的对比分析，使经销商在销售过程中扬长避短，鼓励经销商大胆经销本公司的产品。

　　
　　精细化招商模式的成功在于招商企业和医药代理商理念的融合，而理念融合的基础是相互的交流和利益的一致，在日益激烈的市场竞争压力下，代理商渴求学习新的方式和方法，而招商企业可以总结全国各地的经验，将新的理念传递给代理商。在交流营销理念的过程中，与代理商取得更多的一致与认同。医药代理网站专家指出企业要平衡招商环境，必须要培养医药代理商。