做药品招商的关键点是观念的转变 |
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伴随着日趋激烈的药品招商市场,所有药品招商企业都要注重观念的转变,尤其是新药也越来越难做。竞争非常激烈时,药品招商企业的营销水平差距减小,消费者分辨能力增强,拼的就是产品本身。在产品做好的前提情况下,我们要转变观念:从重视价格到重视价值,从重视渠道到重视终端,从重视销售到重视市场,从重视利益到重视学术等,总之,做药品招商的关键点是观念的转变。
首先,药品招商网指出,重视销售到重视市场。重视渠道的时代必然要重视销售,而重视消费者(医生和患者)的时代必定要重视市场。处方药营销要解决三个“流”的问题。首先是物流,无论是培养代理商团队还是自建药品招商队伍,首先都要铺货;其次是钱流,商业行为都要有利益的驱动;还有信息流,药品的品牌化拓展,需要将信息传递出去,被人了解、认同并喜爱,此谓信息流。完善信息流的信息战包括专业化推广、建立专业化品牌、加大传播力度,这都属于“销售与市场”中的药品招商市场行为范畴。
其次,药品招商网介绍,从重视价格到重视价值。消费者不怕买贵的,而是怕买贵了;不愿买便宜的,而是想占便宜。所以,企业的重点不是降价,而是提升价值,让产品值钱才是长久之道。药品的价值如何体现呢?靠学术,靠治疗理念、概念、疗效和安全性。
最后是,药品招商可以分为3个层面:一是政府层面,解决物价、医保、招投标、进目录等门槛问题;二是营销管理层面,包括营销战略和营销平台,三是终端推广层面,解决医生认同和患者期盼问题,关注医生,研究治疗;关注代理商,研究政策。这和市场环境和竞争状况有关。从现在开始,国内药品招商企业在这方面要走外企的路子了。需要注意的是,渠道继续下沉,终端重新定义,医院定义为渠道,医生和患者定义为终端。

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