做药品招商的关键点是观念的转变

　　伴随着日趋激烈的药品招商市场，所有药品招商企业都要注重观念的转变，尤其是新药也越来越难做。竞争非常激烈时，药品招商企业的营销水平差距减小，消费者分辨能力增强，拼的就是产品本身。在产品做好的前提情况下，我们要转变观念：从重视价格到重视价值，从重视渠道到重视终端，从重视销售到重视市场，从重视利益到重视学术等，总之，做药品招商的关键点是观念的转变。

　　首先，药品招商网指出，重视销售到重视市场。重视渠道的时代必然要重视销售，而重视消费者（医生和患者）的时代必定要重视市场。处方药营销要解决三个“流”的问题。首先是物流，无论是培养代理商团队还是自建药品招商队伍，首先都要铺货；其次是钱流，商业行为都要有利益的驱动；还有信息流，药品的品牌化拓展，需要将信息传递出去，被人了解、认同并喜爱，此谓信息流。完善信息流的信息战包括专业化推广、建立专业化品牌、加大传播力度，这都属于“销售与市场”中的药品招商市场行为范畴。

　　其次，药品招商网介绍，从重视价格到重视价值。消费者不怕买贵的，而是怕买贵了；不愿买便宜的，而是想占便宜。所以，企业的重点不是降价，而是提升价值，让产品值钱才是长久之道。药品的价值如何体现呢？靠学术，靠治疗理念、概念、疗效和安全性。

　　最后是，药品招商可以分为3个层面：一是政府层面，解决物价、医保、招投标、进目录等门槛问题；二是营销管理层面，包括营销战略和营销平台，三是终端推广层面，解决医生认同和患者期盼问题，关注医生，研究治疗；关注代理商，研究政策。这和市场环境和竞争状况有关。从现在开始，国内药品招商企业在这方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道继续下沉，终端重新定义，医院定义为渠道，医生和患者定义为终端。