药企做药品招商的前途是理顺通路架构

　　药品招商企业面对如今日益高涨的药品招商市场，首先应该做的是理顺通路架构，将药品招商的地基先打好，每一家药品招商企业都会有自己的销售压力，就算其调整后的通路架构是合理的，但如果因此而牺牲半年的销售业绩，任何一家药品招商企业都不会允许。所以，既然要改良通路，总的指导思想还是要尽可能保证不伤害原有区域总代的基本利益，药品招商企业不要急于去做根本性的改变。

　　首先，如果在某药品招商企业区域市场由于总药品代理的覆盖能力不足而没有增长，那自然就是区域总代的问题。在这种情况下，药品招商企业通路调整失败的原因往往就是方法和力度问题。这家区域独家药品代理的能力真得阻碍了该区域市场的发展，比如其资金实力、人员数量、经营思想等已经不能适应市场的增长态势。

　　其次，如果因为某一药品招商企业区域药品代理的问题而对整个通路体系进行调整，并因此而对原有药品代理的利益构成了致命伤害，其显然会有很大的抵触情绪。如果双方的出发点不一致，药品招商企业想的就是要更换代理，那彼此沟通起来自然就没有办法达成一致，原有药品代理自然也不会配合药品招商企业所做的调整。所以，在新的区域药品代理没有发展壮大之前，原有的市场份额就会不升反降。

　　最后是，药品招商企业应该相信，原有药品代理既然能够做到区域总代，一定也不是只做了一两天的，这些事情也应该能够理解。当原有的区域药品代理感觉到自己的能力不足的时候，也会接受药品招商企业所做的不对其构成致命伤害的“改良”，其在接受的过程中也会不断提高自己。作为合作伙伴，原区域总药品代理也不可能只考虑自身的利益而影响药品招商企业的市场开拓。