专家解析医药招商企业的“木桶说”

　　人常说，“竹篮打水一场空”，所以对于医药招商企业来说，必须了解医药招商企业的“木桶说”。如果将医药招商行业的招商过程比喻为一个木桶，那么对经销商的选择、培训、布局、跟进、考核、调整就是构成木桶的木板，任何一块木板的短缺都会影响整个招商工作的效果。招商的木桶能装多少水，不仅仅取决于其中的短板，更取决于各个板块之间衔接得是否紧密。如果招商中各个木板不能紧密衔接，那么这木桶就变成了竹篮，医药招商工作就是“竹篮打水一场空”。

　　医药招商网指出对现有产品进行利益卖点分析和SWOT分析，确定哪些适合拿出来做全国总代理，哪些适合做区域代理，哪些需要自做与医药招商相结合。医保或中标产品、有明确卖点、同类产品少、空间大、同比价格有优势、为用量可观的针剂品种等均是医药招商企业产品的加分因素。对于医药招商企业无暇顾及的产品或企业自身销售力量过于薄弱可以更多倾向于招全国总代理。

　　医药招商网指出目前除少量厂家提供底货或信用额度外，其余基本为现款制。市场基本认同的心理价位为产品批价20扣。医药代理网解析医药招商独家或特色产品可在25-35扣左右。可根据企业产品和地市情况适当收取保证金。实行梯度返利政策，医药招商企业并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。

　　有些公司是由医药招商部负责海选目标客户，销售部进行洽谈签约。有些是在全国成立完整的区域医药招商队伍。还有一些是几个人各负责一个大区，跑动式办公。甚至还有一些公司并存两支医药招商企业的招商队伍，总部招办事处也在招。形式可以不拘但分工和职能一定要明确，最重要的是客户选择标准要统一，操作区域要划分明确，以免撞车和火并。做到企业产品特点清晰，联系方式明确，以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。依据不同地市市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他医药招商实际因素设定区域全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。医药招商网指出企业要制定产品指标核定表，做到有章可循，心中有数，就可成功招商。