做药品招商需要具备哪些“武装设备”

　　药品招商是国内绝大多数企业采用的营销方式，沿用至今，优秀的企业制订了标准的、可操作的药品招商流程，市场运作得心应手。究其原因主要是多数企业和招商人员对市场和品种缺乏详细的规划，多在盲目地、重复地做一件事情，重市场开发而轻客户维护；新客户开发的数量远赶不上老客户的流失数量，销售每况愈下，销售人员也疲惫不堪；市场一直处于开发的初级阶段，做药品招商需要具备哪些“武装设备”？

　　首先，药品招商网指出，市场保护是处方药营销的头等大事，市场保护做不好，代理商是不会贸然进货的。要清楚药品招商的步骤。简单来讲，药品招商的步骤主要分为开发和维护：前期媒体的宣传、展会的推介、销售人员的拜访等都是为了开发市场做准备；随着招商工作的不断深入，合作客户越来越多，市场比重逐渐加大，市场维护工作的份额就相继加大。药品招商过程也就是两者所占比重相互消长的过程。

　　其次，药品招商网介绍，药企需要把握和控制招商过程中的相关影响因素，如营销4P中列为营销环节中的客观因素，但客观因素是很明确的、是显而易见的，差异化不大，易被同行模仿，特别是在严重同质化的医药市场上，中小企业很难依靠产品、价格、渠道或促销形成核心竞争力。因此，主观影响因素--人就必须要得到更多的关注。具体包括哪些人呢？企业的营销人员和代理商。

　　最后是，市场的维护和开发同样重要。维护老客户是保基础量，开发新客户和空白市场是保增长。只有处理好维护和开发的关系，招商市场才能进入良性循环。不定期的市场互动，缔结共赢关系。市场是由客户和厂家共同来操作的，客户处于市场的第一线，由于客户不是厂家人员，因此存在难于管理等不稳定因素。只有具备一定的“武装设备”，药品招商才能形成良性循环，才能提升服务效率，降低营销成本。