药品代理怎样确保新品引进后的利润 |
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药品代理的新品引进是品类管理的重要内容。确定引进新品种后,如何与供应商进行谈判?怎么判断毛利率是否符合药店的要求?探讨科学引进新品的方法和技巧,以降低引进风险。在锁定新品引进目标的同时,药店应同步启动与上游供应商的商务谈判。这是一场没有硝烟的战争--供需双方表面上一团和气,但事实上,从接洽到沟通,从达成合作意向到确定合作框架、药品代理与药品招商企业敲定合作细节等。
首先,药品代理网介绍,代理与供应商谈判,药店应把握、贯彻“以我为主,步步为营;周密策划,有理有据;及时出手,互利双赢”的总原则。“以我为主”是战略方针,关系到合作的主动权、进场价格、资源支持力度等根本性问题。就药品市场的现状而言,大部分产品是买方市场,药店应有“以我为主,掌控主动权”的自信,可邀请供应商到药店总部沟通洽谈。
其次,药品代理新品价格的高低,直接决定了药品的毛利率与盈利空间。因此,价格是谈判的焦点,也是最难啃的硬骨头,在价格战环节中,话语权取决于药店的规模、实力,特别是新品策划与营销力。一般而言,实力雄厚、走量大且快型连锁药店能拿到比一般药店低得多的价格;若实力稍弱的中小型连锁药店的策划有创意、促销有力度,药品代理网专家指出,拿出“举全店之力”推新品的决心,也能使供应商在价格上作出让步。
最后是,药品代理经过价格战、阵地战的“洗礼”后,供需双方已具备基本的合作基础,此时便进入持久战阶段。这一阶段的洽谈重点有:供方如何维护价格体系,如何保证不窜货、不冲货,新品进入成熟期后价格变化,后续新品如何推出并合作等。药店应重点强调并保证己方的优先权,有实力的连锁药店可提前介入到供应商、上游企业的新品研发、新品工业设计等环节。

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