医药招商企业的成功在于对客户的把握 |
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对于医药招商企业来说,医药招商企业的成功在于对客户的把握上。事实上,当医药招商企业陷入似乎永无止境的市场占有率的竞争时,盈亏就变成了次要的选项。市场占有率的竞争是企业面的必然事实,但必须要谨守“适可而止”的原则,而不能总是打着抢市场的旗号,牺牲了企业该有的获利。医药招商网指出也就是说,不能为了抢占市场份额,一味的去讨好消费者,而牺牲了企业应有的原则和品牌精神,这样做的结果也可能是适得其反的,消费者或许并不会理解企业们的“苦心”,也可能会因此对医药招商企业产生不好的印象。相反的,一款不获利的产品或服务,必然无法持续久远,对顾客、股东、员工承诺与责任,自然也会无疾而终。
医药招商网指出掌握顾客真实的价值,这是医药招商企业在顾客身上盈利的第一步。具体来讲,要想真正的抓住顾客,就要掌握他们的真实贡献数据。然而事实是,大部分的企业所掌握到顾客的贡献数据,都存在严重的扭曲与误导,甚至存在根本上的错误。因为他们掌握的顾客贡献净额,基本上没有扣除该分摊的直接服务成本(如联络成本、合作推销成本、交易信用成本等等),还可能没有扣除其他应该分摊的管理费用。有些医药招商企业虽然有扣除分摊,但扣除和分摊的基础是根据错误的人头或营收比例关系,这也直接导致了“不付费的使用者”被错误认定为有贡献,顾客的真实贡献也因此成为一个谜团。除了这个之外,掌握顾客的终身价值也是关键的一步。
医药招商网指出每位顾客都被归入了特定的区域,这样一来,在产品和服务上就更加有针对性。举例来说,针对高收入、低成本顾客,要考虑采用长期留住顾客的捆绑消费、扩大销售的产品组合以增加消费、主动提供优惠与折扣,提升客户服务的实质内容或附加价值战略。这种以作业成本法界定出的顾客价值或贡献度,外加上Excel中柏拉图的分析,就会神奇地呈现出顾客贡献度里的20/80原则(即少数的重要顾客,贡献了医药招商企业大多数的价值),这对企业来说意义很大。
俗话说:“常胜军的诀窍不单是在于骁勇善战,更在于精准的选择战场。”正是因为清楚自己,才有“资本”去拒绝顾客。需要注意的是,坚持医药招商的原则或者拒绝顾客的要求,并不表示没有任何弹性,反而应该是柔韧有度的。从单一的市场定位,到多元的市场定位,成功者总是坚定许多不变与变动的原则,不随意顺顾客而起舞,而是掌握自己的利基,勇于向无利可图或自身市场定位以外的顾客说“不”。医药招商网表示相对于一味地讨好所有顾客,却处处失去核心顾客的企业而言,那些懂得拒绝客户的医药招商企业,才是最清楚自己、最具竞争力的企业,也是打造拓展市场的开始。

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