做药品招商如何拿捏保证金的“分寸”

　　在药品招商中，尤其是一些新品种和好品种的招商过程中常会涉及到保证金问题。保证金是企业与客户之间相互的承诺和保障还是相互不够信任和托底？对于新品和招商成熟但竞争激烈的同质化产品而言，适当收取招标挂网保证金也愈加成为趋势。以确保客户一心一意去保手中产品而不是毫无代价和门槛地沦为竞品刻意攻陷的垫背和牺牲品。所以对药品招商企业来说，拿捏保证金的“分寸”需要细心把握。

　　首先，药品招商企业收取保证金，主要是为确保产品在目标区域市场或医院在规定时间内达到预定销量和进度要求并确保客户规范运作，不发生冲窜货等违规行为。部分企业招商保证金与销量要求完全捆绑，即招商保证金同时含销量保证金，也有很多企业只与单纯市场保护方面要求相关。药品招商保证金收取对象可以是总代客户，也可以是分销客户。

　其次，随着国家新药审批制度的日趋严格，新品报批和上市周期更加漫长，好产品越来越奇货可居，产品资源必将作为上游资源重新整合各种招商渠道资源。药品招商企业保证金的收取额度必须符合产品价值和给客户带来的回报。即与产品价值成正比，与客户投入产出成正比，与其承担的风险与回报成正比。符合行规和市场规律。同时也要适当考虑一部分实力客户的自身习惯进行双向调整。

　　最后是，有些实力客户经常接这类带有保证金要求的大产品已培养出习惯，但也有些大手是诸多企业无条件地把产品送到其手上，凭着双方的信任和对方在当地不折不扣的实力只求其做好。药品招商保证金收取通常是按产品和市场分类情况有相对的统一标准。有些企业由于自身经验问题，缺乏统一规划和把控，找到合适的理想客户和实力客户，把产品做好、做精、做透永远是企业招商的宗旨和根本目的。