药企要根据自身市场寻求医药招商策略 |
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随着目前医药展会对于医药招商企业的重要作用,医药招商策略对企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要,利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等,也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。现有剩下的这部分医药招商代理商,则逐渐在产品的医药招商代理商进行正规化的运营,并逐渐并入商业公司或自营公司之路发展。
而对医药招商企业而言,在大部分市场还是要以这些在当地资源、人脉都很丰富的医药招商代理为主要合作对象。医药招商企业发展到现在的驻地招商阶段,对当地的资源和市场情况已经、具有了相当的发言权,当个人代理商和商业都无法有效发展的时候,依靠医药招商企业自己的队伍对终端进行开发也是一个不错的方法。
目前掌控临床渠道主动权的依然是大量的医药招商代理,并且因为有前期打下的合作基础,这种合作情况在未来一定时间内不会改变;但是新医改对公立医院改革试点的开展,虽然受到利益因素的影响,一时难以有效推行,但今后公立医院“医药分家”、“管办分家”的指导方针,以及有经营资格的经营企业有着明确的合作方向,则为医药招商企业寻求临床产品招商的合作方指出了一条明路。
自新医改草案出台到试点市场启动,乃至今后几年全国医药招商市场的执行的这个阶段,医药招商企业竞争的核心是应对市场和渠道变化的能力。造成这种变化产生的根本原因是政策引导,所以说,医药行业进入“政策为王”的新阶段也不为过。在这个行业大变革时期,招商企业的发展也必须要时刻关注政策的走向,顺势而为。针对新医改对目前医药行业三个终端的不同政策引导,立志于在不同渠道进行医药招商产品的企业就要深刻研究政策指向,以及由此带来整个渠道的变化对医药招商企业经营的影响,比如在临床渠道。

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