药企要根据自身市场寻求医药招商策略

　　随着目前医药展会对于医药招商企业的重要作用，医药招商策略对企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。现有剩下的这部分医药招商代理商，则逐渐在产品的医药招商代理商进行正规化的运营，并逐渐并入商业公司或自营公司之路发展。

　　而对医药招商企业而言，在大部分市场还是要以这些在当地资源、人脉都很丰富的医药招商代理为主要合作对象。医药招商企业发展到现在的驻地招商阶段，对当地的资源和市场情况已经、具有了相当的发言权，当个人代理商和商业都无法有效发展的时候，依靠医药招商企业自己的队伍对终端进行开发也是一个不错的方法。

　　目前掌控临床渠道主动权的依然是大量的医药招商代理，并且因为有前期打下的合作基础，这种合作情况在未来一定时间内不会改变；但是新医改对公立医院改革试点的开展，虽然受到利益因素的影响，一时难以有效推行，但今后公立医院“医药分家”、“管办分家”的指导方针，以及有经营资格的经营企业有着明确的合作方向，则为医药招商企业寻求临床产品招商的合作方指出了一条明路。

　　自新医改草案出台到试点市场启动，乃至今后几年全国医药招商市场的执行的这个阶段，医药招商企业竞争的核心是应对市场和渠道变化的能力。造成这种变化产生的根本原因是政策引导，所以说，医药行业进入“政策为王”的新阶段也不为过。在这个行业大变革时期，招商企业的发展也必须要时刻关注政策的走向，顺势而为。针对新医改对目前医药行业三个终端的不同政策引导，立志于在不同渠道进行医药招商产品的企业就要深刻研究政策指向，以及由此带来整个渠道的变化对医药招商企业经营的影响，比如在临床渠道。