药品招商代理摆平难缠药品代理的绝招

　　面对日益泛滥的药品招商信息，药品招商代理也是越来越头疼，因为，难缠的药品代理往往让药品招商代理倍感其苦，面对很多需要谈判的药品代理，药品招商代理即使已经尽量安排了时间，也可能会顾此失彼。难缠终端还经常大摆“迷魂阵”，“设套”让人钻，药品招商代理当然不会这么容易上套，结果，谈判僵局出现了。此时，即便药品代理不主动化干戈为玉帛，药品招商代理也要想办法解开“疙瘩”，关键是如何拆招与还招。　

　　首先，出尔反尔、反复无常的药品代理在生意场上很常见。他们可能今天会推翻昨天的谈判约定，明天又可能会推翻今天的谈判约定，甚至在谈判桌上也一时一个想法，或者常常否定既定事宜，简直就是一只令人生厌的“变色龙”。针对这种善变型药品代理，药品招商代理必须趁热打铁，速战速决，快速把结果落实到书面上，白纸黑字，对方就不好再变化了，即使变化也要承担相应的违约责任。否则，随着时间推移，药品代理必生是非。

　　其次，很多药品代理的谈判代表既想在公司里出业绩，又想借业务合作之机捞点油水。大药品代理采购往往有“潜规则”。药品代理和药品招商代理公开讨论的要求和条件往往符合药品代理利益，但还有些要求不便公开讨论，这些要求不一定是牟取个人私利，还表现为巩固工作职位、建立工作业绩的欲望等。但药品招商代理可以建议自己的领导去拜访对方的领导，有些事情交给领导们来解决。　　

　　最后是，药品代理高傲自大、刚愎自用似乎可以给药品招商代理来一个下马威，但这并不是一种优势，反而是谈判大忌，所谓“骄傲在败坏以先，狂心在跌倒之前”，最理想的谈判性格应当是不屈不挠、刚柔并济，只有这样才能达到最佳的谈判状态。当药品代理以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态时，要耗费其斗志和精力，让其疲劳。这种疲劳战术可以让趾高气扬的谈判者因疲劳而生厌，逐渐磨去其锐气，扭转不利和被动的谈判局面。