医药招商渠道是药企招商的“黄金港” |
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对于药企来说,医药招商渠道是药企招商的“黄金港”。我们要提升销量,首先要找到适合本区域的产品。再一个我们要对产品进行分类:基础产品,就是本区域销量最大的产品,这是我们销量的主要来源;核心产品,这是本区域未来的竞争优势,现在本产品处于成长期,但是在未来一定是竞争的重点;阻击产品,这是我们针对竞争对手的医药招商产品,主要用于打击对手的医药招商产品和基础产品。
还有一些医药招商企业成为了“医药招商专业户”,他们不停地开发产品,不停地开发医药招商渠道,不停地打广告医药招商,把医药招商当成利润的主要来源。尽管招一个死一个,但仍不罢休,打一枪换一个地方,其结果是扰乱市场,产品必死。医药招商企业产品的差异化却是横亘在企业面前的又一道屏障。医药招商企业靠学术,靠治疗理念、概念、疗效和安全性。
从重视医药招商渠道到重视终端。“渠道为王”的时代已经过去,医药招商产品能抓住医生和患者,渠道自然来找你,跨国药企早就到了研究消费者的时代,他们注重产品,关注医生,研究治疗;本土制药企业注重报批,关注代理商,研究政策。这和市场环境和竞争状况有关。从现在开始,国内医药招商企业在这方面要走外企的路子了。需要注意的是,医药招商渠道继续下沉,终端重新定义,医院定义为渠道,医生和患者定义为终端。
医药招商形式可以不拘但分工和职能一定要明确,最重要的是客户选择标准要统一,操作区域要划分明确,以免撞车和火并。此外医药代理认为,在这个同质化的医药招商行业中,企业想要立足,就应该找到产品的卖点,走差异化的产品品牌之路,发现卖点,为之扩大,从而招来客户,达成单子,进而企业业绩提升,企业跨向成功。在医药招商中,医药招商企业应该重视企业的细节,正所谓细节决定成败。

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