药企要适应医药招商窜货行为

　　对于药企来说，药企要适应医药招商窜货行为。自然性医药招商窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种医药招商窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。它主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区。这种形式的窜货，如果货量大，该区域的价格体系就会受到影响，从而使利润下降，严重时可发展为恶性医药招商窜货。

　　恶性医药招商窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于厂家规定的价格向非辖区销售。恶性医药招商窜货给企业造成的危害是巨大的，它不但可以扰乱企业产品的整个价格体系，降低渠道总利润，还会使分销商丧失积极性并最终放弃经销该企业的产品，甚至混乱的价格还可导致企业失去消费者对其产品、品牌的信任与支持。恶性医药招商窜货是我们通常所指的窜货，也是医药招商企业最为关注和重点打击治理的市场现象。

　　良险医药招商窜货是指企业在开发市场初期，有意或无意地使其经销商的产品流向非重要经营区域或空白市场的现象，多见于流通性较强的市场。在医药招商市场开发初期，良性窜货是有利于企业的：可在空白市场上提高其知名度和市场占有率但无需任何投人。但是由此而在空白医药招商市场上形成的价格体系尚不规范，因此企业在重点经营该区域市场时应对其进行重新整合。

　　医药招商同一市场上的医药招商窜货医药企业的营销渠道系统一般都是按医药生产企业―医药商业批发公司（代理商）―医药零售药店或医疗机构―个人消费者来组建的。这种类型的渠道级数层层放大，呈金字塔状，这就为同一市场中的窜货提供了可能。窜货的具体表现形式有产品的单向倒货，产品的互倒以及产品的外流。