企业做药品招商考虑的是药品代理的所需

　　药品招商企业应该相信，原有代理商既然能够做到区域总代，一定也不是只做了一两天的，这些事情也应该能够理解。当原有的区域代理商感觉到自己的能力不足的时候，也会接受厂商所做的不对其构成致命伤害的“改良”，其在接受的过程中也会不断提高自己。作为合作伙伴，原区域总代也不可能只考虑自身的利益而影响厂商的市场开拓，所以，企业做药品招商考虑的是药品代理的所需。

　　首先，药品招商企业要对通路架构进行调整一定是建立在这样几个前提之下的：一，整体市场需求确实在增长；二，这家区域独家代理的能力真得阻碍了该区域市场的发展，比如其资金实力、人员数量、经营思想等已经不能适应市场的增长态势。因为有些时候情况并不一定是这样，如果区域独家总代在这个区域已经形成了垄断，但还没有达到厂商要求的话，那可能是因为该区域药品招商市场就只有那么大。

　　其次，如果在某药品招商企业区域市场由于总代理的覆盖能力不足而没有增长，那自然就是区域总代的问题。在这种情况下，厂商通路调整失败的原因往往就是方法和力度问题。所以，在新的区域代理没有发展壮大之前，原有的市场份额就会不升反降。 

　　最后是，药品招商企业厂商的区域负责人也清楚其人员素质、经营状况、资金能力都不符合自己要求，在这种情况下，厂商对通路进行调整的时候就可以先让其他代理从非主流的产品做起，或者在产品更替的过程中，把某一款新产品拿出来让新的代理商来做，同时仍然保证原有代理商对其他产品的代理权，这样的话原有的代理商接受起来就会很容易。