从五方面入手控制药品流通渠道窜货问题

　　一、商务政策严谨：商务政策既是药品经销商的利益体现，更是经销商的行为规则。厂家、供应商与经销商常通过年度销售协议和购货合同约定销售行为，明确产品的购销价格、销售范围、药品流通窜货处罚等。为了防止窜货，厂家或供应商必须与经销商约定条款。

　　二、厂商互信忠诚：药品供销双方“诚信、忠诚”是建立和谐供销关系的基础，但是出于利益的博弈和人的本性，企业往往不能给予对方十足的信任和忠诚，药品流通窜货行为就是对厂商互信忠诚和谐关系的践踏，尤其是恶意报复市场的窜货行为就集中体现了这一点，恶意报复市场的窜货对市场的破坏力比正常窜货更大

　　三、销售目标的现实：厂家和供应商在制定年终目标和商务政策时，通常会按照任务目标的高低制定阶梯式返利政策，完成得越好，返利越高；当药品销售指标过高，经销商难以达到，或市场情况发生变化，经销商难以实现目标时，经销商通常不会享受到良好的返利，而此返利通常都会被经销商计算到运营成本中，为了获取高额返利和向厂家、供应商证明自己的销售实力，驱使经销商不择手段通过药品流通窜货的方式来达到目标，这是实际业务中十分常见的现象。

　　四、价格体系合理：药品价格体系是厂家、供应商与经销商博弈的主要方面，科学的价格体系可以体现出厂家和供应商渠道管理的智慧。厂家和供应商在设计供货价格体系时，最主要的是要合理地设计各级经销商的价差，过高的价差是导致药品流通窜货的根源。

　　五、促销政策规范：供应商在面临销量的压力时，为了促进药品的上量，常会采用全年性、阶段性的促销政策，有直接价格让利、赠品、返利、提供市场促销费用等多种形式。良好的促销政策对促进经销商的积极性和销量的提升作用巨大，但是在实际工作中，很多企业由于考虑不周，常常使这一促销活动演变为只顾眼前、不顾长远的杀鸡取卵的行为，这样的促销是极其有害的，也是药品流通窜货的主要原因。