医药市场竞争激烈 制药企业要主动出击

　　B制药企业专业生产西药制剂，其3个主打品种在全国医药市场内是响当当的品牌，经销商要打预付款排队才能拿到货，市场覆盖率在同类品种中位居前列。可那都是3年前的事了，近几年，B公司似乎一蹶不振。2年前技改，主打产品退出市场1年多，丢失了大部分的医药市场份额。如今，市场竞争相当惨烈，同类品种太多了，产品1年不露脸就会被医药市场遗忘。

   
　　针对现状，T总认为，制药企业的主打品种为大流通普药，医药市场认知度比较高，只要抓住大客户，就能赢得销售主动权，而大客户一般掌握在省区经理手中，所以制定出以省区经理为核心的销售政策，高额年薪，宽裕的医药市场启动资金。普通业务员只有二三千元的基本工资，取消销售提成，只需维护好二级客户。

   
　　于是，T总带领一批省区经理奔赴医药市场，各路英雄各显神通，洽谈，公关，给好政策。两年前的人脉关系，加上B制药企业产品原有知名度的支撑，局面很快打开。短短两个月，各地捷报频传，共签下了3个亿的年经销协议。T总踌躇满志，调集原铺料，加班生产，产品源源不断地发往各地。一级经销商积极配合，迅速按协议将货源分销到二级经销商。

　　没有费用做终端促销，仅靠一张嘴宣传，那是白搭，何况是重新恢复医药市场。在“终端为王”的市场中，促销主体不是呆在大客户那里的省区经理，而是工作在一线的销售人员，是他们在与各终端客户沟通、打交道。应该把销售政策向一线销售人员倾斜，让制药企业的销售人员的收入与客户开发、品种上量挂钩，留出费用做产品宣传和促销，沟通和维护终端客户。