OTC招商策略转换打造生产力

　　在OTC招商中制定合理有效的营销策略是实现行业生产力的关键，在今天广告禁投与否还在争议的环境之下OTC招商如何获得自身的生产力打造成为大问题，在这个问题中做好营销策略转换才是关键。

　　OTC招商企业是以生产原则为优先的，营销的职能是为生产护航的，确保扩大再生产的可持续性。现在，到了速度经济时代，营销摇身一变，成了顾客的采购者，而不再是生产的销售者。企业必须首先遵循顾客的效用原则，不断提高满足顾客个性化、快速多变的需求的能力。此时，企业是以市场原则为优先的，营销成了市场的代言人，而生产要通过不断提高柔性为营销保驾护航，例如在低成本条件下提高对个性化订单的交付能力。

　　不断响应顾客的个性多变需求，使OTC招商企业订单愈发的多样化、小批量，并增加了波动频率和幅度，使生产的压力急剧膨大，订单交付不及时、成品率下降、质量下降、成本提高等等现象不断出现，生产的经济性大幅下降。现实中我们看到，大量企业的销售量和销售收入都在提高，但成本却不断上升、利润不断下降，所谓“干得很热闹，就是不赚钱”。

　　另一方面，营销和生产之间出现了矛盾，而且愈演愈烈。OTC招商企业常常冠以“营销为龙头”，但把营销职能单一化，认为营销的责任就是理解、创造和满足顾客需求，以及争夺市场。一方面，在消费者主权时代，药品招商企业需要遵循速度经济的原则，提高满足顾客个性多变需求的能力，具体到企业内部，生产最好能无条件满足营销代表顾客提出的要求。

　　因此OTC招商需要明确，创造顾客、争夺市场，是企业存在的基础，自然是营销的职能所在。但这只是营销职能的一部分，营销还必须要承担稳定产销平衡的职能。前者是显性的，各类书中都大量阐述，容易被理解；而后者是隐性的，常被忽略。只重视了营销的市场职能，而忽视产销平衡的职能，就是大错了，而这通常是造成企业经营效率下降的主要原因。