医药招商要有效利用客户资源定期回访

　　医药招商企业都想拥有尽可能多客户资源本身的发展思路并不错，错就错在企业没有很好的把握老客户和新客户在企业招商经营过程中的作用，对于企业现有老客户建立较为详细的客户档案，是有效整合客户资源的关键，企业必须要重视客户资源利用，企业的经营效果的比拼，就是判断企业对市场信息把握是否深刻，是否有针对性的开展工作，适时了解老客户的经营情况，这对医药招商企业来说是无形的力量。

　　医药招商企业通过建立详细的客户档案，医药招商代理适时了解老客户的经营情况，包括：经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等等一系列信息，可以较好的把握客户的经营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞品的情况，从而来指导医药招商企业针对竞品展开市场份额的争夺，提升有效性。

　　医药招商人员拜访前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；拜访后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。医药招商代理要了解市场状况和发展形，医药招商目标产品在当地医院网络情况及商业等。

　　医药招商在对已有老客户进行重点细分后，选出在企业经营过程中占据较大比例的那类客户，实施政策倾斜。目的是有效提升单个客户对公司品种的承载能力，并逐渐将医药招商客户的多公司、多品种经营逐步向企业的外驻机构发展，成为企业在当地经营全系列或优势品种的办事机构。有机企业再给予代理商一定的产品培训，拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告。