快乐销售

　　销售冠军的工作状态

　　H药业是一家大型药企，年销售额近4亿元，企业形象较好，产品美誉度高。

　　小青是H药业第三终端事业部的业务员，虽然她不过是一名新入职的员工，但是由于她有3年的OTC销售经验，所以经过专业培训后的她迅速成长为一匹“黑马”，还在部门的一次销售竞赛中获得销售冠军。

　　每天小青都会骑着摩托车往返于责任区域内的各个乡镇，她的主要工作内容是对药店、诊所、卫生站进行“地毯式”拜访，通过这样面对面的交流，她可以详细地向药店或诊所老板介绍自己公司推广的新品，通常推广新品的时候会有一些相应的订货政策，比如订到一定数额的新品将会有一些礼品，当然订货越多礼品也就越多。如果药店对这些新品有兴趣的话，可以马上填写一张订货单，同时小青会在这张订货单上注明赠送的礼品，并将这张订货单交到平时供货给药店的商业企业报订货计划，到时礼品将会随货同行送到药店、诊所。她认为这种宣传工作量虽然很大，但能够将公司的优质产品推荐到第三终端市场，能让勤劳善良的村民用上真正有疗效、性价比高的产品是一件很快乐的事。

　　让人捧腹的销售故事

　　做乡镇拜访工作其实是很辛苦的，但小青表现得比较平静，她说辛苦一点没什么，但是如果一天下来订单数量不高才会觉得“心”苦。因为她所在的大区域目前已经有七八个人，随着市场的发展还会继续增加，在他们的这个团队里大家都较着劲呢！这是一个十分特别的销售团队，领导几乎从来都不会批评员工，更特别的是业绩做得不太好的同事还会得到更多的鼓励。也许这样的团队氛围会让每个成员更加努力，谁都不愿意成为后三甲。从培训的第一天开始，一场有趣的竞赛就开始了。由于不肯轻易认输，小青连自己老公都利用上了，常常在星期天让休假的老公跟她一起跑药店。上个星期天老公有点感冒咳嗽，可为了支持小青的工作还是照常不误。他们来到一家小诊所，当老板听完她的介绍后，也认可小青介绍的产品，但就是不拿货。这时候小青想到培训的时候老师教过的一招：拉近距离！于是她灵机一动，让诊所老板给她老公看病。嘿！这小诊所还真实惠，5块钱不但打了一针还配了一包药。这一针没有白打，诊所老板终于下单了！过后，婆婆知道儿子打了5块钱的针还带了一包药，心疼得要命，说他们5块钱的针也敢打，幸好老人家不知道是媳妇出的“馊主意”，否则定会影响婆媳关系。说起这件事，大家都笑开了，为了工作连老公的屁股都奉献出来，这绝对是一个新闻！

　　令人折服的跑店目标

　　小青总结了自己跑店的3大目标：进第一家店要解决路费，进第二家店要解决餐费，进第三家店就要找些着数（拿些提成）。这3大目标不仅成为她快乐工作的方法，还让她每天体验着心想事成的成就感。这个非常善于沟通的女孩，她温柔的语音通常会有一种让人不可拒绝的力量，所以她的订单成功率非常高，能达到80%。当我们让她谈谈销售工作的体会时，她却腼腆起来，说其实也没什么特别的，只要用心都能做好。在我们的一再要求下，她想了想说：“我觉得做好销售一定有个前提，这个前提就是我们公司是一家非常不错的企业，我们的产品有着良好的质量保证，并且能给客户提供合理的利润；然后从一进店的时候就要细心观察，要判断谁是老板、谁能说了算，特别是夫妻店一定要找有决定权的人来沟通，然后要摸清老板的喜好，有的老板注重利润就要以公司的产品利润为沟通重点，有的老板特别关注产品疗效就得用公司的产品质量作为重点，客观耐心地跟客户推荐他们所需要的产品而不是盲目地向客户推销。这样，客户一定能够感受到你的真诚和专业，真正与你交上朋友并且成为你的客户。”

　　虽然是很朴实的语言，但讲述的是最有效的方法。其实，除了这些技巧外，还有一个更重要的方面是小青的主管向我们介绍的。她说，有一天晚上9点多打电话给小青，小青还在药店拜访店员。原来，由于白天药监局在检查，很多药店没有时间接待厂家的销售人员，导致当天小青的业绩只有几百元，她觉得没完成任务，就把晚上的时间也利用上，要多走几家药店补上白天的损失才行。

　　被勒令休息的工作者

　　销售工作具有体力劳动和脑力劳动相结合的特性，当销售人员身兼人妻人母的时候会更加辛苦，可是从小青爽朗的面孔上我们只看见了快乐和幸福。谁知老天给她开了一个小小的玩笑，已经有一个可爱女儿的小青却发现自己意外怀孕，无奈之下只好做了人流手术，主管一再要求小青放下工作好好休息，可是小青在做完手术的第三天就以市场销售紧迫为由要求上班，没办法主管只好发话：如果再不好好休息就要扣你的工资！

　　【后记】 当很多企业说着“以人为本”的理念，却依然面临人员大量流失的时候，应该好好地反省企业是否真的将“以人为本”的理念落实在日常的管理工作中。笔者相信，只要有“以人为本”的土壤，就一定能造就出千千万万个快乐的销售人员。