借力咨询找瓶颈

　　在医药行业，一些咨询公司与企业之间进行了良好的合作，也有一些成功的案例，当然也存在一些问题，如有的咨询公司为医药企业做的策划方案脱离市场实际，企业花了钱却没能取得相应的效果；有的企业对咨询公司要求过高，以为只要企业与咨询公司合作，只要自己付出了咨询费，就一定会马到成功，自己的产品就能在市场上销量大增。在这里，双方有认识上的问题，也有方法论上的问题，值得深思。作为企业，在市场操作中，该如何走出误区呢？

　　科学选择

　　作为医药企业，如何在众多咨询公司中挑选到适合自己的咨询公司呢？

　　咨询公司应有一定的实力。在医药行业，咨询公司的门槛都不高，十几万元，甚至几万元就可以注册成立咨询公司。还有的咨询公司其实就一个人，既当老总又当员工，其实力可想而知。正是因为咨询公司实力参差不齐，所以企业在选择时，一定要注意调查，考察咨询公司是否具有一定的实力、是否有实战经验、是否有成功的运作案例、是否有良好的信誉等等。在这里，不能听咨询公司的一面之词，要到咨询公司过去服务过的企业进行调查了解。企业要从多种途径了解咨询公司的团队情况，尤其要了解它有没有经验丰富的资深咨询师。这关系到咨询公司能否拿出优秀的咨询方案。

　　咨询公司要务实。笔者在实际工作中发现，有的咨询公司工作不踏实，缺乏实战经验，员工大多是科班出生，没有经过市场的磨练，在制定咨询方案时容易出现从理论到理论的现象。有的咨询公司在利益驱使下，对企业讲一些华而不实的新名词、新理念，引诱企业与之合作，而一旦合作，他们往往不能为企业带来理想的效果，其方案在市场中难以实施，或者实施后收效甚微。这样的咨询公司在合作中不仅浪费了医药企业的资金，还给企业造成了巨大的时间成本，给企业带来巨大的损失；这样的咨询公司在行业内只可能行得一时一地，却无法行得长久，最终必然会被企业和行业所淘汰。因此，企业在选择咨询公司时，一定要选择那些务实的咨询公司。

　　选择适合自己的咨询公司。什么叫适合自己的咨询公司？在这里，就是与医药企业的发展阶段相适应的咨询公司。如果是一家刚成立不久的公司，就没有必要请品牌策划的咨询公司为公司服务；而如果医药的主要目标是打造品牌，就不应选择那些简单地搞策划的公司合作。笔者曾听说过这样一家企业，它成立只有一年多，但企业决策者却请来了一家品牌咨询公司为企业进行品牌策划，结果由于企业财力有限，咨询公司为他们做的品牌策略报告难以实施，使企业白白浪费了几十万元的咨询费用。出现这种情况固然有咨询公司的责任，但与这家公司选择咨询公司时的失误关系密切。

　　选择有诚信的公司。据笔者所见，咨询公司大部分是讲信誉，有诚信的，但也有一些咨询公司对客户不负责，缺乏诚信精神。在签约前，他们把自己吹得天花乱坠，有的信誓旦旦，向客户作出各种承诺；签约后，并没有按照自己的承诺兑现，有的甚至不能按时交付策划方案，或者方案质量不高。因此，医药企业在选择咨询公司时，一定要考察他们在过往与其他企业的合作中，是否讲诚信。只有讲诚信的咨询公司，企业才可以放心大胆地与之合作。

　　正确认识

　　医药企业对咨询公司应该有正确的认识，期望值不要太高。那么，咨询公司对医药企业而言到底有什么作用呢？笔者认为咨询公司有三大功能。

　　第一，指导。在笔者看来，咨询公司在企业管理、营销战略等方面有系统性的理论和实战经验，既专又精，对企业的市场操作当然会起到指导的作用。但是，咨询公司的指导仅仅是指导而已，具体的操作还得靠医药公司。在运作中，医药企业不要指望咨询公司能够代替你的团队，帮你开拓市场，销售产品。在市场一线摸爬滚打的永远是企业的销售团队。也就是说，咨询公司只是在宏观上对企业进行指导，而具体的执行仍然是企业的事情。

　　第二，督导。俗话说得好：“外来的和尚会念经。”在一些医药企业里存在这样的情况，很多员工碌碌无为、没有激情、没有职业规划，但却资格老、脾气大，企业的管理者往往会利用咨询公司介入的机会，整合企业内部资源，引进新的管理理念，向员工施加压力，促进员工增强危机感，不断提高自己的业务技能和工作水平。咨询公司的参与，为企业注入了新鲜空气，为企业增添了活力。

　　第三，治疗。有些医药企业发展到一定阶段后，会陷入发展的“瓶颈期”。而这些企业的决策者和管理者因身处其中，往往不能真正发现问题的关键所在，所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。此时企业就得借助于外力，为自己找到发展中存在的问题。咨询公司要找到企业发展存在的问题，必须对企业的发展情况进行深入细仔的调研，进行科学的判断，而不凭空想象，闭门造车，也不是从理论到理论。咨询公司是根据企业的发展现状和市场情况，为企业制定合理的整改方案。当然，问题一旦在企业中存在，也不要希望咨询公司的方案一实施马上就能解决，因为问题的解决需要一个过程。

　　医药企业只有对咨询公司的作用和起作用的方式有了正确的认识，才能较好地配合咨询公司的工作，更准确地找到企业发展中存在的问题，才能突破企业发展的“瓶颈”，为企业找到发展的有力抓手。

　　合作共赢

　　企业与咨询公司之间的合作只有双赢才能长久。如何才能实现双赢呢？

　　用协议保护企业的权益。上面说到，有的咨询公司在协议签订前对企业做出种种承诺，但一旦协议签订，奖金到位，他们就开始与企业打起“太极拳”，不能兑现自己的承诺。为了避免这种情况，企业应该与咨询公司签订与项目业绩挂钩、责权利分明的协议书。协议中除了有常规的服务期限、费用支付方式外，还要对服务的关键内容进行约定，尤其是项目组的成员要进行约定，不经企业允许不可更换。笔者见过这种情况，有些咨询公司在与客户谈判时，到场的都是咨询公司的骨干、精兵强将，而一旦合同签下来后，从项目的联系人到方案制订者，都是在业内毫无名气，也无过往业绩的人员。其次，对于咨询公司所服务的内容及其要达到的效果、业绩表现，都要注明和进行界定，甚至可以协商制定考核或奖罚内容，以加强双方的责任心，保证合作的顺利进行。

　　选择适当的合作方式。医药企业与咨询公司之间的合作，时间可长可短，要根据项目的情况来定。一般来说，双方的合作，按时间可分为短期合作、中期合作和长期合作。按内容来分，可分为单一内容的合作和全方位的合作。如某企业有一个新产品需要策划上市，就可以与咨询公司进行短期的合作；某企业要对企业品牌进行提升，则需要与咨询公司之间建立较长时间的合作关系。对一家医药企业而言，可以与两家甚至多家咨询公司展开合作。如企业在品牌打造上与一家企业合作，而在营销策划上可以与另一家咨询公司合作，在企业管理上还可以与其他咨询公司合作。与一家咨询公司合作和与多家公司合作各有各的利弊，需要企业根据自身的情况来定。

　　重视服务过程。咨询公司对企业的服务情况怎样，效果如何，需要企业进行全程跟踪。有的医药企业将项目交给咨询公司后，不问过程，只讲结果，结果是到了企业验收的时候，才发现存在很多偏差，但这时再来纠正已为时晚矣。作为企业方面，在与咨询公司进行合作的过程中，一定要时刻盯着项目的进展和进程。发现问题要及时进行纠正。作为企业方，要分阶段对咨询公司的服务进行验收和评估，并告知对方进行确认，以促进咨询公司不断推进项目。因此，对企业来说，还要确定一名素质较高的项目接头人，有了接头人的专业监督，就能够及时发现问题，并将它解决在萌芽状态。

　　笔者发现，一些咨询公司与企业之间产生矛盾，很多是由于情况发生了变化后，企业或咨询公司没有及时调整，以致没有达到预期的结果，双方因此相互指责。因此，企业在与咨询公司合作时，要及时纠偏并完善相关的服务项目。　

　　医药企业与咨询公司之间的关系是合作的关系，也是博弈的关系。医药企业只有对咨询公司的作用有了客观的认识，才能真正处理好双方的关系。而在具体的运作中，企业除了要选好合作伙伴外，还要让彼此在同一个项目平台上实现双赢。让专业的人做专业的事，在社会分工越来越明细的当下，医药企业与咨询公司深入合作不失为一种明智的选择。