和医院打成一片

　　做药，做成医院的一员，由乙方变成甲方，或许让人匪夷所思，然而，这却是一个真实的案例。

　　周女士是国内某大型上市药企的资深销售主管，在一个直辖市的部分区域，带领几名医药代表工作，同时自己亲自掌管三家“超级”三甲医院的销售。周女士销售的抗生素TB连续一年多来在医院用药金额排名中位列第一。但是，TB从来没有被医院停过药，也从来没有受到院方的警告，不是没人调查，而是没法调查！援引药剂科主任的话说：“就算TB用得再多，我也没法停药，因为几乎所有处方抗生素的医生都用过该药，大家的处方量相对均衡，这说明这个药是医院临床工作中真正需要的。”

　　销售做得这么成功，周女士有没有“带金”呢？6年前，在药品进院的初期，由于同质化竞争，没什么特别优势的周女士不“带金”就等于死路一条。经过几年奋斗，周女士终于摆脱通常意义上的“带金”销售。她的成功路径除了刻苦努力，比较有特点的为以下两点：

　　1.一视同仁。周女士眼中，有现在的VIP，更有将来的VIP。从家里带来的土特产，她会分给刚刚毕业的低年资医生。她认为“大主任”们有很多人送礼，不缺我这份，但这些医生没人理睬，今天给他们多一些关注，他们就会记得我！于是，这些“小医生”在一茬茬地长成“大医生”后，都变成了周女士的死党。他们几乎视周女士为医院的一员，周女士也会不定期买一些礼物感谢他们，但从来不将这种感谢与处方量挂钩。

　　2.参与高层政治。周女士逐步与院长、党委书记等医院领导层建立良好的关系，被医院聘为药事顾问，加盟该院民主党派，列席医院某些重要会议，正式成为医院一员。由于周女士的销售慢慢不再兑付回扣了，所以有闲钱赞助。她的赞助特点是：不赞助则已，一赞助“绝不留情”；低调，从不多言多语。医院领导的工作也因此多了不少便利，对周女士心怀感激，这使她没必要再行贿领导。她也送礼，但因为金额不大，总是在法律允许的范围内。

　　周女士的销售案例很难复制，但仍能给我们启示：在大环境和整个公司销售体系不变的情况下，销售人员依靠个人努力，仍然可以实现不“带金”销售。（杨昌顺）